LED照明企業(yè)渠道的順利建立自然需要經(jīng)銷商的配合。目前，國(guó)內(nèi)具有一定實(shí)力的經(jīng)銷商基本上都是傳統(tǒng)照明企業(yè)的“舊臣”。面對(duì)照明新光源的替代時(shí)期，也正是企業(yè)挖角傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的最好時(shí)機(jī)。

　　一是傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較低。雷士、歐普以及佛山照明等傳統(tǒng)照明巨頭在轉(zhuǎn)型LED的態(tài)度上舉棋不定，雷聲大雨點(diǎn)小。這種舉棋不定讓經(jīng)銷商對(duì)自身的未來感到擔(dān)憂。某雷士照明經(jīng)銷商曾向記者表示，若雷士不加緊把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)到LED業(yè)務(wù)上來，自己將考慮代理其他品牌的LED照明產(chǎn)品。對(duì)傳統(tǒng)照明企業(yè)而言，現(xiàn)階段LED照明業(yè)務(wù)只能算是“雞肋”。LED照明市場(chǎng)混亂不堪，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，企業(yè)利潤(rùn)快速下滑;反觀傳統(tǒng)照明，幾家企業(yè)的日子過得有滋有味。營(yíng)收逐年增長(zhǎng)，產(chǎn)品毛利率也基本保持在一個(gè)較高水平。

　　二是傳統(tǒng)照明企業(yè)面臨自身瓶頸。LED照明是一個(gè)半導(dǎo)體產(chǎn)品，與傳統(tǒng)照明有很大的區(qū)別。不僅要考慮光匹配的問題，還需要考慮散熱、光衰、調(diào)光調(diào)色等技術(shù)的挑戰(zhàn)。LED照明企業(yè)已經(jīng)有了多年的技術(shù)沉淀，與傳統(tǒng)照明相比，有技術(shù)上的天生優(yōu)勢(shì)。

　　同時(shí)，目前擁有一定的資金、技術(shù)實(shí)力的LED照明企業(yè)都希望打造自己的品牌，不愿意成為代工廠。

　　當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，特別是歐債危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)一度陷入低迷，對(duì)照明行業(yè)也產(chǎn)生了間接影響。其中，佛山照明2012年前三季度營(yíng)收總額為15.9億，同比下降7.8%，而去年前三季度營(yíng)收同比前年增長(zhǎng)30%;雷士照明營(yíng)收下滑幅度更為明顯。未來1-2年，即使傳統(tǒng)照明企業(yè)欲轉(zhuǎn)型LED，速度也將會(huì)受到影響。

　　2014年傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型臨界點(diǎn)

　　渠道布局需要投入大量的資金，且短期內(nèi)不一定會(huì)看到成效。GLII統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，以開設(shè)10家品牌專賣店為例，企業(yè)一年需投入的成本約為150-200萬元。因此對(duì)于不同的企業(yè)，渠道的建設(shè)方式不一樣。對(duì)于資金實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大的企業(yè)而言：

　　1. 全國(guó)布局，重點(diǎn)突破。在全國(guó)建立專賣店或者開發(fā)各地代理商，選取重點(diǎn)區(qū)域作為突破口，各個(gè)擊破。

　　2. 加大品牌的宣傳，特別是終端市場(chǎng)的品牌宣傳。品牌在目前混亂的市場(chǎng)中往往能起到引導(dǎo)的作用，是終端市場(chǎng)選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)之一。

　　3. 逐步向傳統(tǒng)企業(yè)渠道商滲透。傳統(tǒng)照明渠道商有很好的客戶源，LED照明企業(yè)可以與其達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以讓其在推廣傳統(tǒng)照明的同時(shí)銷售LED照明產(chǎn)品。

　　4. 開發(fā)海外經(jīng)銷商，加大出口規(guī)模。GLII統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)80%的室內(nèi)照明產(chǎn)品用于出口，最終LED照明的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)在歐美和亞太地區(qū)。

　　對(duì)于中小企業(yè)而言：

　　1. 針對(duì)某一細(xì)分區(qū)域做強(qiáng)做大。中小企業(yè)由于資金有限，產(chǎn)品品種有限。不適合全面布局，應(yīng)在細(xì)分區(qū)域快速布局，一家一家的去鋪貨。同時(shí)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求反映，快速開發(fā)出符合市場(chǎng)需求的高性價(jià)比產(chǎn)品。

　　2. 在小范圍區(qū)域內(nèi)加強(qiáng)品牌宣傳推廣，樹立所在區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌地位。直接針對(duì)終端市場(chǎng)宣傳品牌比較容易成功，而且不需投入太大，有立竿見影之效。

　　總而言之，LED照明企業(yè)必須加快渠道布局，并在渠道建設(shè)的同時(shí)加大品牌推廣的力度。在市場(chǎng)混亂的環(huán)境下，品牌是終端市場(chǎng)選擇的主要依據(jù)。

　　此外，傳統(tǒng)照明企業(yè)永遠(yuǎn)是LED照明企業(yè)的強(qiáng)勁對(duì)手，一旦LED市場(chǎng)成熟，傳統(tǒng)照明企業(yè)將會(huì)一撲而上，到時(shí)候LED照明企業(yè)再發(fā)力，已經(jīng)為時(shí)已晚。

　　此時(shí)正是鋪設(shè)渠道的最佳時(shí)期，傳統(tǒng)照明企業(yè)態(tài)度不堅(jiān)決，且傳統(tǒng)節(jié)能燈業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型速度肯定會(huì)有所放緩。GLII預(yù)計(jì)，傳統(tǒng)照明企業(yè)在2014年后將會(huì)加大轉(zhuǎn)型力度。對(duì)于新興LED照明企業(yè)而言，渠道和品牌建設(shè)的黃金時(shí)間只有未來1-2年。