從宏觀形勢判斷：未來兩年增長率下行的趨勢已經(jīng)確立，2013年中國經(jīng)濟(jì)增長率會下滑至8%和7%。國家發(fā)改委2月17日發(fā)布的《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》以及中央經(jīng)濟(jì)工作會議向行業(yè)釋放的政策利好信息，這對中國LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的指導(dǎo)性政策導(dǎo)向和振興內(nèi)需市場起到推動作用。

城鎮(zhèn)化是中國未來發(fā)展的重中之重，當(dāng)有兩億多農(nóng)民將要轉(zhuǎn)入城鎮(zhèn)居民，可見LED民用市場或持續(xù)規(guī)模擴(kuò)張而產(chǎn)生剛性需求。但是就目前情況來看，LED照明的成長速度和普及速度在國家宏觀政策下進(jìn)展緩慢，并沒有出現(xiàn)爆發(fā)預(yù)期，內(nèi)需市場還有待培育。

對此，中國照明網(wǎng)記者特別拜訪了在多家照明名企做過CEO的資深職業(yè)經(jīng)理人陳月明先生，對現(xiàn)時的中國LED照明市場的發(fā)展以及企業(yè)如何應(yīng)對LED照明市場培育以及企業(yè)管理改革進(jìn)行了深入探討。

市場預(yù)期與企業(yè)發(fā)展信息不對稱

陳月明認(rèn)為：改革開放以來，傳統(tǒng)照明市場從80年代起，到現(xiàn)在歷經(jīng)近30多年，已經(jīng)進(jìn)入成熟期，全國照明燈具市場的布局興起，與現(xiàn)在的照明消費(fèi)需求基本相吻合，消費(fèi)者對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品已經(jīng)有了很高的認(rèn)可度，照明產(chǎn)品的知名品牌已家喻戶曉。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、使用方便，價格低廉成為老百姓習(xí)慣性首選。相反就目前LED照明產(chǎn)品而言，消費(fèi)者普遍認(rèn)知度較低，還處在一個啟蒙階段，包括整個照明市場的經(jīng)銷商，對于LED照明沒有概念，并不清楚LED照明產(chǎn)品除了在光效和節(jié)能以外還有什么比傳統(tǒng)照明產(chǎn)品更具備優(yōu)勢特點(diǎn)。因此，LED照明產(chǎn)品在市場，特別是進(jìn)入家庭，需要時間讓消費(fèi)者和老百姓去認(rèn)可。[NT:PAGE]

在LED照明發(fā)展的今天，傳統(tǒng)照明的產(chǎn)品技術(shù)也在發(fā)展，并且LED照明產(chǎn)品推廣相對緩慢，盡在行業(yè)層面，并非到達(dá)市場。除了價格、技術(shù)因素以外，市場推廣的力度及LED照明市場的培育遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，因此要在短時間內(nèi)形成爆發(fā)預(yù)期顯然沒有這個可能，更何況LED產(chǎn)品是邊制造，邊技術(shù)完善。產(chǎn)品的性能指標(biāo)、可靠性需要使用驗(yàn)證，這在實(shí)踐中是需要時間和使用環(huán)境來檢驗(yàn)的。

從產(chǎn)品研發(fā)到量產(chǎn)對企業(yè)來說是規(guī)模生產(chǎn)的突破，由于LED照明還沒有形成一個內(nèi)需動力，是一種被動地、需要推廣培育的照明產(chǎn)品消費(fèi)，因此企業(yè)所預(yù)期的市場與實(shí)際狀況是有差異的，坐井論道，市場需求預(yù)期與LED企業(yè)發(fā)展信息不對稱，直接導(dǎo)致沒有出海口，企業(yè)難生存。所以說：LED照明市場預(yù)期是建立在LED照明市場的培育基礎(chǔ)上，脫離了整個市場大盤的預(yù)期，經(jīng)銷渠道和消費(fèi)者沒有全面啟動起來，企業(yè)空談市場就是浮夸和浮躁的表現(xiàn)。

市場培育是企業(yè)發(fā)展的社會責(zé)任

LED照明產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)的不同特點(diǎn)是LED有上、中、下游產(chǎn)業(yè)的分工協(xié)作。LED照明產(chǎn)業(yè)需要行業(yè)的大分工大協(xié)調(diào)，通過整個產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模化，市場化的運(yùn)作后，尋找共同承擔(dān)應(yīng)對市場價格、特別是應(yīng)用端成本下行的方法和技術(shù)、工藝改善的成本空間。

LED照明產(chǎn)品要象傳統(tǒng)照明產(chǎn)品一樣到達(dá)市場，價格要接近市場的臨界點(diǎn)，(這個價格不是研發(fā)的價格，而是批次批量的價格)，應(yīng)用端降原材料的價格僅僅通過降成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要有上游芯片和中游封裝一起來協(xié)同，在每個環(huán)節(jié)，通過在全產(chǎn)業(yè)鏈的不同領(lǐng)域降低原材料的價格，最后才能將一個合理的產(chǎn)品價格推向市場。因此，LED照明需要分工協(xié)調(diào)，需要行業(yè)內(nèi)的有一定規(guī)模的企業(yè)實(shí)行戰(zhàn)略合作，共同推廣LED照明是企業(yè)發(fā)展承擔(dān)的社會責(zé)任。

預(yù)估未來幾年，一定是具有資本實(shí)力、有品牌意思、有規(guī)模和低成本戰(zhàn)略的企業(yè)才能在市場渠道中拓展，相當(dāng)部分的中小企業(yè)會生存的很辛苦、甚至倒閉。我曾經(jīng)親自考察某一LED企業(yè)，老板曾做石油貿(mào)易創(chuàng)業(yè)二十多年，積累資金二億多，進(jìn)入LED產(chǎn)業(yè)二年多的時間把二十多年積累資金消耗完，投資土地建廠，購買設(shè)備，引進(jìn)專家和技術(shù)，當(dāng)產(chǎn)品問世后，發(fā)現(xiàn)原有的計劃趕不上市場變化，沒有市場競爭力的企業(yè)最后只能讓投資者收購。

相當(dāng)數(shù)企業(yè)都將LED照明停留在生意的層面，還沒有把上升到一個事業(yè)去發(fā)展。所謂的生意層面，第一是求訂單，貪訂單，第二是將沒有成熟的產(chǎn)品推向市場，把市場作為一個實(shí)驗(yàn)地，忽略品牌培育，忽略市場推廣，幻想短時間內(nèi)暴富，急于求成。導(dǎo)致很多消費(fèi)者和經(jīng)銷商對LED產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，產(chǎn)生不安全感，，引發(fā)行業(yè)內(nèi)混亂的結(jié)果。且最大的弊病就是不愿意資源共享，企業(yè)短板就很難進(jìn)行資源整合。

LED照明產(chǎn)品是一個電子產(chǎn)品，當(dāng)它融入到照明行業(yè)的時候，忽略了照明行業(yè)有一個屬性，這個屬性是整個市場推廣要涉及到千家萬戶來認(rèn)識LED產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的認(rèn)識，新的市場需要做培育，職業(yè)經(jīng)理人與老板的配合是共同面對市場，通過挖掘和開發(fā)渠道，建立起營銷網(wǎng)絡(luò)，樹立市場和消費(fèi)者對LED照明產(chǎn)品的信心，創(chuàng)造市場新需求。通過渠道獲得的訂單是持續(xù)地，穩(wěn)定的。

為什么全球的知名照明跨國公司能夠在持久和持續(xù)的在市場中日益狀大，核心就是建立市場渠道、專注、專心。生產(chǎn)制造僅僅是產(chǎn)業(yè)鏈的末端。實(shí)踐證明市場培育是企業(yè)發(fā)展所需要履行的社會責(zé)任。

陳月明曾經(jīng)就職于某一臺企上市公司，就臺企與大陸市場融合度和市場培育給我們一些建議和啟示，也作為照明企業(yè)進(jìn)入LED照明市場的借鑒：

企業(yè)要融入與市場共享發(fā)展理念

1、管理方法的差異

LED產(chǎn)業(yè)和照明產(chǎn)業(yè)兩個疊加后產(chǎn)生新的LED照明綠色節(jié)能的新型產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)成為一個全球關(guān)注的產(chǎn)業(yè)，政府把LED產(chǎn)業(yè)提升到國家戰(zhàn)略性可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)。臺資企業(yè)作為最早涉足LED領(lǐng)域的也是最早進(jìn)入大陸市場的，在LED領(lǐng)域開辟的初期，少數(shù)臺資憑借當(dāng)初的LED條形燈和LED柔性燈條就能獲取更多的利潤。[NT:PAGE]

隨著LED產(chǎn)業(yè)的興起，特別是LED技術(shù)進(jìn)入到LED照明新時期后，以往“閉關(guān)鎖國”的方法受到?jīng)_擊市場沖擊，市場環(huán)境的變化已經(jīng)對人才的需求，對產(chǎn)業(yè)的需求日趨旺盛，發(fā)展的渠道也更廣。

臺企原有半軍事化管理，對技術(shù)，對人才，對員工的管控方法已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場的教育互動，完全定制化一條龍生產(chǎn)模式受到市場的沖擊，企業(yè)面臨物流與服務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)、市場與渠道的三重考驗(yàn)。我們欣喜的看到，臺灣億光已經(jīng)走向大陸市場，采取大中國戰(zhàn)略，注意渠道開發(fā)，已經(jīng)開始了市場經(jīng)銷集中作業(yè)的方式。推動LED科普和營銷。

2、信用市場的建設(shè)

中國LED照明市場是政府培育培植的一個新市場經(jīng)濟(jì)，政府在培育當(dāng)中注重品牌，引導(dǎo)注重資源的整合，通過資源換市場、技術(shù)換定單與企業(yè)來活躍互動市場，臺資企業(yè)也面臨從國際純貿(mào)易環(huán)境到融入到大陸照明市場環(huán)境的問題。中國照明市場經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和培育需要時間，需要信用政策的推動來扶植來支持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，擴(kuò)大品牌的傳播推廣，通過信用政策的投放獲取市場訂單的反饋。只有持續(xù)的推動和渠道擴(kuò)大，產(chǎn)品的市場占有率才能提高，臺資企業(yè)原來沿用外貿(mào)的一些模式，采取訂單制并不完全適合中國市場。[NT:PAGE]

3、服務(wù)意識需領(lǐng)先

大陸企業(yè)是通過合理的庫存來支持經(jīng)銷商，解決經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐姆?wù)問題以及技術(shù)維護(hù)和售后問題，目前部分臺資企業(yè)在整體市場環(huán)境中脫離了大陸的市場環(huán)境，不愿意去投放市場，培育經(jīng)銷商，造成了商家對企業(yè)的服務(wù)和售后顧慮，形成兩邊對峙的局面，產(chǎn)生信任危機(jī)。在中國大陸做市場，一要培育市場，二要注重開發(fā)經(jīng)銷商，培育經(jīng)銷商，信任當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，企業(yè)過多的依賴自己，靠自己的體系去開展所謂的直銷，遠(yuǎn)離了本地化的環(huán)境和本地的民風(fēng)，以及與本地政府的默契，背離了這個原則，產(chǎn)品到當(dāng)?shù)匾院笫芫蜁剿敛环?，受到?dāng)?shù)卣麄€市場環(huán)境的限制。

4、企業(yè)文化需轉(zhuǎn)變

企業(yè)發(fā)展除了以領(lǐng)袖為導(dǎo)向，精英團(tuán)隊(duì)的建設(shè)必不可少 ，如果我們做企業(yè)的把過往成功的經(jīng)驗(yàn)用在推廣LED產(chǎn)品上，這些方法是不合時宜的，過分顧及企業(yè)的自身想法，忽略了市場環(huán)境的變化和團(tuán)隊(duì)精英的打造。必然導(dǎo)致人員不穩(wěn)定和人才流失，企業(yè)的管理流程過分強(qiáng)調(diào)權(quán)利高度管控而會成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此企業(yè)文化的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。我們也希望無論臺企和大陸企業(yè)在管理上不能隨意性，要通過穩(wěn)定性的團(tuán)隊(duì)保證企業(yè)應(yīng)對市場政策的執(zhí)行力。

最后，陳月明給予了實(shí)質(zhì)性的建議。對于LED照明市場的發(fā)展，有政府的利好政策，作為企業(yè)家和經(jīng)理人都要耐得住寂寞，要鍥而不舍的一步一步的以市場為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，靜心培育市場，在中國市場做好市場和渠道，加上品牌的營銷，堅持下去就會贏得回報。[NT:PAGE]

企業(yè)在市場發(fā)展過程中倡導(dǎo)領(lǐng)袖文化加之精英文化的有機(jī)結(jié)合，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定的市場管理和政策體系，對于經(jīng)銷商支撐品牌營銷至關(guān)重要， LED照明事業(yè)是企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人和消費(fèi)者攜手發(fā)展的宏圖偉業(yè)，共同培育一個光明的產(chǎn)業(yè)，推動中國照明市場的發(fā)展是我們的歷史使命，前景是光明燦爛的!

相關(guān)背景鏈接

陳月明職業(yè)生涯經(jīng)歷：

曾任飛利浦(中國)照明五個管理大區(qū)經(jīng)理，中美戰(zhàn)略資本集團(tuán)制造業(yè)戰(zhàn)略部總經(jīng)理、控股總裁辦主任 ，保利協(xié)鑫上市公司協(xié)鑫光電科技(江蘇)有限公司市場營銷總經(jīng)理、香港真明麗中國區(qū)總裁等職位，有三十多年照明電器行業(yè)制造、市場營銷、資本戰(zhàn)略管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

為飛利浦(中國)照明工業(yè)渠道創(chuàng)始人，見證中國照明電器行業(yè)發(fā)展。

社會職務(wù)：中國照明學(xué)會理事、凱盛咨詢調(diào)研公司、法國埃梵絲企業(yè)管理咨詢(上海)有限公司專家團(tuán)顧問。

產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略咨詢：18918216849