松下與億光 21場(chǎng)PK16場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)殘酷延續(xù)

　　對(duì)渠道有規(guī)劃、有目標(biāo)的“狂轟濫炸”式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)獨(dú)有偶，不僅只有木林森，松下照明開(kāi)關(guān)與億光LED照明也緊隨其后，奮力直追。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年2月19日至5月19日，松下照明開(kāi)關(guān)在全國(guó)范圍內(nèi)舉行了21場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，億光LED照明則舉行了16場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，兩者之間競(jìng)爭(zhēng)可謂不相伯仲。

　　松下照明開(kāi)關(guān)與億光LED照明兩者均多次在公開(kāi)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)致力“本土化運(yùn)營(yíng)”。在渠道開(kāi)拓方面，兩者之間亦有些巧合，值得我們細(xì)細(xì)推敲。

　　以時(shí)間為軸，4月8日，松下挺進(jìn)吉林長(zhǎng)春，億光則選擇在四川成都;4月20日，松下走進(jìn)湖北武漢，億光則選擇海南海口。以地方來(lái)看，海南海口、河南鄭州、四川成都、陜西西安、浙江杭州、福建廈門(mén)、湖南長(zhǎng)沙、黑龍江哈爾濱、遼寧沈陽(yáng)等9個(gè)地方，松下與億光先后走過(guò)，雖未面對(duì)面，亦可再現(xiàn)渠道競(jìng)爭(zhēng)之慘烈。

　　早在2013年就有業(yè)內(nèi)資深人士就松下照明開(kāi)關(guān)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展步伐進(jìn)行過(guò)分析：松下照明開(kāi)關(guān)2014年將會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)其中國(guó)“本土化”策略，重心將集中在華東片區(qū)的核心渠道深挖上。而從松下照明開(kāi)關(guān)一路走來(lái)，不難看出松下照明開(kāi)關(guān)對(duì)于中國(guó)照明市場(chǎng)的決心與野心，但其若想真正在日趨殘酷的渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，仍需經(jīng)受更多的嚴(yán)酷考驗(yàn)。

　　而億光LED照明延續(xù)2013年的強(qiáng)勁勢(shì)頭，繼續(xù)對(duì)渠道“深挖”、“細(xì)挖”。在其湖南長(zhǎng)沙會(huì)議上，億光LED照明喊出了“打、砸、搶”的口號(hào)，即“打”造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商敢于“砸”錢(qián)扶持，“搶”占市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)渠道資源，可見(jiàn)億光LED照明的決心之大。

　　億光照明總經(jīng)理吳正喆表示，當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)是“單一的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為轉(zhuǎn)向更為立體的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)、單純的產(chǎn)品決定因素轉(zhuǎn)向以渠道競(jìng)爭(zhēng)為核心能力的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。”

　　吳總對(duì)行業(yè)及市場(chǎng)的深刻分析，加之LED照明眾人皆知的可期市場(chǎng)空間，這或許可以解釋為何當(dāng)前眾多品牌爭(zhēng)相搶奪渠道資源。

　　市場(chǎng)觀察 “集中作業(yè)”功不可沒(méi)

　　2014年上半年，企業(yè)為何將各種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議作為主推手段之一?顯然，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行面對(duì)面交流，完成品牌和產(chǎn)品的普及，在會(huì)議前后進(jìn)行渠道建設(shè)的推進(jìn)和完善，對(duì)于企業(yè)建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商渠道而言，簡(jiǎn)潔有效。

　　為了將經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議開(kāi)得更加有聲有色，企業(yè)也是下了一番功夫：開(kāi)設(shè)培訓(xùn)課程、抽大獎(jiǎng)、送寶馬、出國(guó)游等等，會(huì)議地點(diǎn)也再三精選，務(wù)必要求打動(dòng)參會(huì)者的心。

　　但是，就企業(yè)的渠道建設(shè)而言，會(huì)議只是“其中一個(gè)環(huán)節(jié)”，會(huì)前的“集中作業(yè)”及會(huì)后的及時(shí)回訪，更是完成整個(gè)渠道建設(shè)不可或缺的重要環(huán)節(jié)。盡管業(yè)內(nèi)部分人士對(duì)“集中作業(yè)”仍然頗有微辭，但是不可否認(rèn)的是，“集中作業(yè)”能夠迅速、有效地將企業(yè)品牌推進(jìn)到特定的地區(qū)，即使經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有選擇這個(gè)品牌，依然能夠認(rèn)識(shí)和記住這個(gè)品牌，對(duì)這個(gè)品牌具有初步印象。

　　也許未來(lái)某一天，經(jīng)銷(xiāo)商有需求的時(shí)候，又會(huì)第一時(shí)間想起這個(gè)品牌。而且，“集中作業(yè)”能夠迅速集聚人氣，確保企業(yè)渠道會(huì)議正常開(kāi)展。

　　最先在照明行業(yè)提出“集中作業(yè)”模式的廣東博奧司總經(jīng)理吳正喆提出，“集中作業(yè)”需要對(duì)市場(chǎng)有深入的調(diào)研和準(zhǔn)確判斷，需要大量的前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和預(yù)案支撐，需要從確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益出發(fā)，并有的放矢地為經(jīng)銷(xiāo)商提出解決方案，才能牢牢抓住經(jīng)銷(xiāo)商的心。