“生意好的商家大多是相似的，生意不好的商家卻各不相同”這是在走訪桐鄉(xiāng)市、海寧市、海鹽縣、嘉興市嘉善縣、平湖市等地得出的結(jié)論。市場(chǎng)是殘酷的，卻也是公平的，如何在競(jìng)爭(zhēng)中活下去、活得更好，是每個(gè)商家都需要坦然面對(duì)的問(wèn)題。

桐鄉(xiāng)市 小商家難生存大商家謀發(fā)展

桐鄉(xiāng)市燈具商戶主要匯集在南方家園商城和鳳鳴裝飾材料市場(chǎng)，還有部分商戶零散地分布在各條街道上。拜訪了18家商戶。其中，南方家園商城有10家商戶，鳳鳴裝飾材料市場(chǎng)有5家商戶，其余幾家是街邊店面。

據(jù)觀察，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要品牌有飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光、嘉美、木林森、佛山照明、億光LED照明、國(guó)星光電、箭牌LED、特優(yōu)仕照明、史福特、家的等。

據(jù)了解，房地產(chǎn)遇冷導(dǎo)致照明燈飾市場(chǎng)受影響，再加之受電商沖擊，目前桐鄉(xiāng)市的照明燈具生意很難做。今年，當(dāng)?shù)卮蟛糠稚碳业匿N售額同比去年都有所下滑，一些小店已經(jīng)關(guān)門(mén)或者面臨倒閉。然而，有實(shí)力的商家正在積極探尋發(fā)展之路，將生意繼續(xù)做大。如位于南方家園商城新裝修的特優(yōu)仕照明LED光環(huán)境體驗(yàn)館，其“高大上”的布置讓人眼前一亮;而嘉美代理商在其商鋪對(duì)面新開(kāi)了一家店面，目前正在裝修中。

澳達(dá)奇燈飾·名品館當(dāng)屬桐鄉(xiāng)市的“大戶人家”，主要代理歐普照明、億光LED照明、國(guó)星光電、品源照明、家的、吉豪燈飾、琪豪燈飾等品牌。據(jù)其總經(jīng)理倪華英透露，他們當(dāng)初以5.5萬(wàn)元起家，開(kāi)燈具店十幾年，從80平方米的小店做到目前1800平方米的大店，一步步走來(lái)，感觸頗深。她認(rèn)為，很多企業(yè)號(hào)稱在市場(chǎng)上有幾千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但是如果對(duì)區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)力度不夠，網(wǎng)點(diǎn)其實(shí)是難以支撐企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。倪總坦言，企業(yè)應(yīng)該在一個(gè)地區(qū)大力扶持一個(gè)有實(shí)力的商家，把商家當(dāng)做企業(yè)的一份子，從而打造雙贏局面。

錢鐘書(shū)在《圍城》中寫(xiě)到：“婚姻就像圍城，城里的人想沖出去，城外的人想進(jìn)來(lái)”這句話適用于愛(ài)情，也適用于桐鄉(xiāng)的照明燈飾市場(chǎng)。

在浙江小分隊(duì)走訪時(shí)，南方家園商城旁邊一家叫帝藝家體驗(yàn)館的商家正在卸貨裝修，近1000平方米的店面只做兩個(gè)品牌：雷士照明和綠豹燈飾。據(jù)商家透露，他們之前是經(jīng)營(yíng)墻紙生意的，目前墻紙生意還做得不錯(cuò)，感覺(jué)照明行業(yè)前景不錯(cuò)，所以跨界運(yùn)營(yíng)。

海寧市 代理好品牌才有好生意

海寧市位于中國(guó)長(zhǎng)江三角洲南翼、浙江省北部，是浙北第一經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣(市)。海寧市的燈具商家主要集中在締藝家家居廣場(chǎng)和海寧建材市場(chǎng)，其余店面散落于各處。

海寧建材市場(chǎng)是一個(gè)老市場(chǎng)，是當(dāng)?shù)丶爸苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者購(gòu)買照明產(chǎn)品的首選地。而締藝家家居廣場(chǎng)的燈具館以高檔水晶燈、歐式燈為主，是消費(fèi)者購(gòu)買高檔燈飾的首選地。據(jù)悉，目前海寧建材家居城正在全面裝修中，不少實(shí)力商家都在籌備新店開(kāi)業(yè)。

締藝家家居廣場(chǎng)位于海寧市南北大道聯(lián)合路口，地理位置優(yōu)越，毗鄰海寧中國(guó)皮革城。締藝家三樓燈具館目前有7家燈具商家，以高檔花燈為主，同時(shí)還有雷士、歐普、企一等知名照明品牌。

海寧浙盟燈飾經(jīng)理陳曉權(quán)接受了“照明渠道萬(wàn)里行”浙江小分隊(duì)的采訪。陳總坦言，浙盟燈飾傾注了他們叔侄兩代人的心血，早在20多年前，陳曉權(quán)的叔叔陳振華就在海寧開(kāi)了第一家專業(yè)燈具店。經(jīng)過(guò)陳振華叔侄多年的悉心經(jīng)營(yíng)，浙盟燈飾已經(jīng)是海寧老百姓心中十分信賴的老字號(hào)。

據(jù)悉，位于締藝家家居廣場(chǎng)三樓燈具館的浙盟燈飾，其經(jīng)營(yíng)面積達(dá)1500平方米，其中不僅有歐普的展示廳，還展示了開(kāi)元、凱撒琳等知名品牌的高檔花燈。陳曉權(quán)很早就接觸了大照明，也關(guān)注了大照明微信。身為出色的照明行業(yè)人，陳總時(shí)刻關(guān)注著行業(yè)動(dòng)態(tài)。據(jù)陳總透露，他在海寧建材家居城即將開(kāi)張一家達(dá)3000平方米的新店，他希望浙盟燈飾未來(lái)仍是海寧消費(fèi)者購(gòu)買高檔照明燈飾產(chǎn)品的首選。[NT:PAGE]

平湖市 促銷過(guò)度頻繁根本停不下來(lái)

平湖市是“國(guó)家級(jí)生態(tài)示范區(qū)”、“西瓜之鄉(xiāng)”、“糟蛋之鄉(xiāng)”、“服裝名城”，人口48.7萬(wàn)。據(jù)走訪得知，平湖市照明行業(yè)受電商沖擊很大，商家為了面對(duì)沖擊，紛紛選擇和建材家裝商家聯(lián)合進(jìn)行促銷。但是促銷活動(dòng)太過(guò)頻繁，在浙江小分隊(duì)走訪時(shí)，就看見(jiàn)了3場(chǎng)5月份舉行的大型促銷活動(dòng)的宣傳廣告。

“促銷活動(dòng)為什么這么頻繁?”這是“照明渠道萬(wàn)里行”浙江小分隊(duì)來(lái)到平湖市后，最想弄明白的問(wèn)題。九龍建材家具市場(chǎng)集聚了6位大型照明燈飾商家，離建材市場(chǎng)不遠(yuǎn)的有美的照明專賣店和三雄·極光旗艦店等店面。據(jù)“照明渠道萬(wàn)里行”浙江小分隊(duì)觀察，目前在平湖市可見(jiàn)的品牌主要有飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光、億光、箭牌、木林森、佛山照明等。小分隊(duì)帶著疑問(wèn)拜訪了部分商家，希望能從他們口中找到答案。

小分隊(duì)在與夜明珠燈飾總經(jīng)理顧克強(qiáng)交談時(shí)得知，平湖市經(jīng)濟(jì)以及各產(chǎn)業(yè)發(fā)展都很不錯(cuò)，照明燈飾產(chǎn)業(yè)也一直還不錯(cuò)。不過(guò)，近年來(lái)，由于平湖城鎮(zhèn)化已達(dá)到一定規(guī)模，市場(chǎng)趨于飽和，再加上互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，電商的興起使得本地商家在產(chǎn)品上沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。受此影響，當(dāng)?shù)亟ú摹⒓揖?、衛(wèi)浴商家習(xí)慣組成聯(lián)盟來(lái)進(jìn)行促銷活動(dòng)，面對(duì)挑戰(zhàn)。此外，平湖市的燈具大店彼此實(shí)力相差不大，各個(gè)商家都不愿坐以待斃，紛紛效仿。顧克強(qiáng)坦言，頻繁開(kāi)展活動(dòng)促銷，會(huì)壓縮利潤(rùn)空間，不過(guò)只有這樣才能保持知名度和影響力。

“就算我不搞促銷活動(dòng)，別人也會(huì)搞。這活動(dòng)根本停不下來(lái)!”陽(yáng)光燈飾總經(jīng)理黃宗樂(lè)和小分隊(duì)成員開(kāi)玩笑說(shuō)到。黃宗樂(lè)認(rèn)為，促銷本來(lái)是一件好事，可是現(xiàn)在商家舉行的促銷活動(dòng)太多，反而讓人又愛(ài)又恨。

在拜訪平湖雷士照明旗艦店總經(jīng)理蔣義民時(shí)，蔣義民反問(wèn)“照明渠道萬(wàn)里行”浙江小分隊(duì)成員有何良策。小分隊(duì)成員告訴蔣總，從浙北市場(chǎng)一路走來(lái)，很多商家都苦于電商帶來(lái)的沖擊，然而，也有一些商家通過(guò)自己不斷的探索，找到了解決良策。蔣總聽(tīng)聞，便邀請(qǐng)小分隊(duì)去會(huì)客廳詳談一番。

總結(jié)自己的見(jiàn)聞，給出了三種經(jīng)驗(yàn)作為參考：第一種是差異化經(jīng)營(yíng)，即提升店面形象，放棄雜牌和低端產(chǎn)品，將服務(wù)做到極致，從而凸顯差異化;第二種是像經(jīng)營(yíng)雷士、三雄·極光、嘉美等工程商照產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯的商家，積極“走出去”，努力多接易收款的中小型工程訂單;第三種是探索O2O模式，將線上線下銷售相結(jié)合，本地商家進(jìn)軍電商，線上下單訂貨，線下發(fā)貨安裝提供售后，實(shí)現(xiàn)實(shí)體店和電子商務(wù)的緊密結(jié)合。

蔣總告訴浙江小分隊(duì)，他在工程領(lǐng)域做得還行，如平湖中國(guó)服裝城、平湖白金漢爵大酒店的工程都取得了不錯(cuò)成績(jī)。同時(shí)，他也表示會(huì)想辦法走出“瘋狂促銷”的泥沼。

海鹽縣 商家感嘆生意難做

海鹽縣位于浙江省北部富庶的杭嘉湖平原，1985年被國(guó)務(wù)院列入沿海經(jīng)濟(jì)開(kāi)放區(qū)。海鹽縣僅有燈具商家十幾家，除了港龍裝飾城集中5家以外，其余的商家均零散分布于各街道。海鹽縣主要品牌有飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光、佛山照明、陽(yáng)光照明、國(guó)星光電、木林森、鉅豪、華藝等。

據(jù)走訪了解，大部分商家反映最近兩年生意難做，且有一戶商家“跨界”經(jīng)營(yíng)，做起童裝、化妝品網(wǎng)購(gòu)生意。雖然生意舉步維艱，但也有一些商家正在進(jìn)行店面裝修升級(jí)。據(jù)觀察，佛山照明海鹽全新的專賣店正在裝修，代理商顧寅飛非常年輕，之前做了4年的水電工，一年前轉(zhuǎn)行進(jìn)入燈具行業(yè)。他對(duì)佛山照明品牌和品質(zhì)比較認(rèn)可，目前正在裝修上樣，希望廠家發(fā)貨速度再快一些。陽(yáng)光照明全新的形象店也在裝修，其負(fù)責(zé)人表示，從事照明行業(yè)多年，感覺(jué)近兩年生意尤其難做，主要是受電商低質(zhì)、低價(jià)無(wú)底線競(jìng)爭(zhēng)沖擊。

走訪海鹽縣市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)，部分商家對(duì)大照明全媒體非常熟悉。海濱燈飾是海鹽縣的實(shí)力商家，主要代理雷士照明，此外還代理鴻雁、松下、TCL等電工產(chǎn)品。海濱燈飾總經(jīng)理張根祥表示每期都能看到大照明浙江辦郵寄過(guò)來(lái)的報(bào)紙，并保留了很多之前的報(bào)紙。張總表示，通過(guò)大照明能了解到更多照明行業(yè)最新資訊，對(duì)自己做生意也有一定幫助。萬(wàn)總透露，他已代理鉅豪4年多，希望能找一些愿意送樣、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、庫(kù)存充足、發(fā)貨有保障的花燈品牌合作。[NT:PAGE]

嘉興市嘉善縣 新城區(qū)建設(shè)帶動(dòng)燈具市場(chǎng)發(fā)展

嘉善縣是浙江省接軌上海第一站，是“全國(guó)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣”之一，也是全國(guó)唯一一個(gè)被國(guó)家命名的“縣域科學(xué)發(fā)展示范點(diǎn)”的城市。在浙江小分隊(duì)走訪發(fā)現(xiàn)，嘉善縣的新城區(qū)建設(shè)帶動(dòng)了當(dāng)?shù)責(zé)艟呤袌?chǎng)的發(fā)展。

嘉善縣的燈具商家主要集中在華東建材市場(chǎng)及建材市場(chǎng)附近的體育北路。華東建材市場(chǎng)人流密集，入駐的品牌有飛利浦、歐普、雷士、三雄·極光、佛山照明、國(guó)星光電、億光LED照明、華藝、木林森、西蒙電氣、鉅豪等。浙江小分隊(duì)拜訪了建材市場(chǎng)及體育北路附近的17家商家發(fā)現(xiàn)，論店面形象和店面面積，國(guó)泰燈飾和華藝燈飾當(dāng)屬榜樣。據(jù)了解，花燈是嘉善縣大型燈飾商家生意的重要來(lái)源，而光源產(chǎn)品中，LED光源已經(jīng)得到了全面普及。現(xiàn)在，LED產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)頻繁，LED產(chǎn)品接受度越來(lái)越高。

據(jù)嘉善啟飛照明電器有限公司總經(jīng)理丁建強(qiáng)反映，嘉善新城區(qū)發(fā)展如火如荼，今年即將開(kāi)盤(pán)的樓盤(pán)就有近10個(gè)，所以無(wú)論是工程照明還是家居照明，都將有大量的市場(chǎng)需求。

據(jù)悉，丁總從事照明行業(yè)十多年，目前代理飛利浦、西蒙、國(guó)星光電等知名品牌，是當(dāng)?shù)氐膶?shí)力經(jīng)銷商。丁總坦言，電商的發(fā)展對(duì)實(shí)體商家肯定是有沖擊的，但是實(shí)體店商家不能坐以待斃：一方面要做到用心經(jīng)營(yíng)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);另一方面要積極地和其它建材行業(yè)商家組成聯(lián)盟，進(jìn)行品牌推廣。

隨后，還來(lái)到了去年剛開(kāi)業(yè)的鴻運(yùn)燈飾，拜訪了年輕的女老板朱琳。據(jù)悉，鴻運(yùn)燈飾是由三位共同創(chuàng)業(yè)的年輕人一起經(jīng)營(yíng)的，通過(guò)其店面宣傳語(yǔ)“不一樣的選擇，不一樣的風(fēng)格”，就可得知鴻運(yùn)燈飾是一家銳意求新的燈具店。老板朱琳表示嘉善新城區(qū)的建設(shè)讓商家對(duì)做好生意很有信心。

據(jù)一路走來(lái)觀察，浙北幾乎每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都有杭州亮晶晶燈飾的分銷商，浙江小分隊(duì)走訪中巧遇其區(qū)域經(jīng)理姬少康，和他一起暢談?wù)惚备鞯氐氖袌?chǎng)行情，并相互分享了對(duì)渠道建設(shè)的理解和認(rèn)知。