半月前拜訪(fǎng)了一家照明電商，營(yíng)運(yùn)場(chǎng)所座落在常州皺區(qū)城鄉(xiāng)結(jié)合帶，借用供應(yīng)商工廠(chǎng)閑置的廠(chǎng)房，工廠(chǎng)的產(chǎn)品直接按單打包快遞出貨。工作場(chǎng)所極其簡(jiǎn)陋，倉(cāng)庫(kù)兼辦公室，到處堆滿(mǎn)了貨物和等待快遞的包裹，正式上網(wǎng)營(yíng)業(yè)3個(gè)月，目前每天過(guò)300單，客單價(jià)過(guò)80元，平均每天近3萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，毛利率超過(guò)40%，4名打包工從早晨到晚上一刻不停地在打包發(fā)貨，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)12人，客服則放在工作、生活條件都相對(duì)優(yōu)越的無(wú)錫市區(qū)。

創(chuàng)立始人是名帥氣陽(yáng)光的80后，我以前的同事孟順青。三年前我們結(jié)識(shí)時(shí)，他是一名狂熱的電商推廣者，也幫助過(guò)一些企業(yè)建立電商團(tuán)隊(duì)和策劃運(yùn)營(yíng)，一年前在經(jīng)過(guò)痛苦的思索后，決定選擇自己嘗試電商實(shí)踐，在給一家照明企業(yè)做了半年的TP運(yùn)營(yíng)后，今年過(guò)渡到獨(dú)立經(jīng)營(yíng)自己的電商品牌——亮凡。這是一名典型的80后創(chuàng)業(yè)履歷，他們心中沒(méi)有傳統(tǒng)的包袱，敢想敢為，隨性而執(zhí)著。他們處在傳統(tǒng)與創(chuàng)新的夾縫里，是一個(gè)時(shí)代的象征，有著顛覆傳統(tǒng)的天性，是執(zhí)掌未來(lái)的主力軍。

亮凡的經(jīng)營(yíng)模式一目了然，選準(zhǔn)產(chǎn)品品類(lèi)，就地生產(chǎn)，就地發(fā)貨，直達(dá)終端消費(fèi)者。但這看似簡(jiǎn)單的背后，卻蘊(yùn)藏著心血、汗水和智慧。孟先生每晚工作到凌晨一點(diǎn)，在員工們都下班后，他要導(dǎo)出一天的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，查看網(wǎng)絡(luò)上所有同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品形態(tài)、價(jià)格、銷(xiāo)量以及電商暢銷(xiāo)品類(lèi)的變化趨勢(shì)，進(jìn)行整理分析，制訂應(yīng)對(duì)策略和方案。早晨是絕沒(méi)有懶覺(jué)可以睡的，要開(kāi)員工會(huì)，布置新一天的工作，每天上午與供應(yīng)商溝通產(chǎn)品的改進(jìn)，下午與員工一起接單、發(fā)貨，處理公司雜務(wù)。平時(shí)還要關(guān)注行業(yè)的變化，掌握第一手產(chǎn)品信息，組織供應(yīng)鏈、產(chǎn)品，基本沒(méi)有任何休息天。

線(xiàn)下流通類(lèi)產(chǎn)品的更新?lián)Q代已經(jīng)讓人眼花繚亂，但與線(xiàn)上不可同日而語(yǔ)，線(xiàn)下至少還能有一個(gè)月甚至幾個(gè)月的時(shí)間，而線(xiàn)上昨天好賣(mài)的東西可能今天就賣(mài)不動(dòng)了，賣(mài)不動(dòng)就得下架變成庫(kù)存，因此線(xiàn)上做得好的照明電商，產(chǎn)品的庫(kù)存周期基本都控制在半個(gè)月以?xún)?nèi)，甚至是一個(gè)星期。產(chǎn)品是不是適銷(xiāo)對(duì)路，線(xiàn)下還有一定的市場(chǎng)反饋周期，而線(xiàn)上則不然一上線(xiàn)就知道，無(wú)人下單就是市場(chǎng)反饋，無(wú)須等待。價(jià)格就更不用說(shuō)了，客戶(hù)動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)就知道所有同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，別人降了就得降，別人甩就得跟著甩。線(xiàn)上都在明處，是真正的競(jìng)賽，不能及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和行情動(dòng)態(tài)，基本玩不轉(zhuǎn)電商。

孟先生儼然是一名產(chǎn)品經(jīng)理，在帶我們參觀(guān)了讓人眼花繚亂的倉(cāng)庫(kù)后，他介紹起了產(chǎn)品，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、器件材料的選擇、制造加工、成本構(gòu)成都親歷親為。選什么樣規(guī)格參數(shù)的芯片、誰(shuí)家的芯片、什么價(jià)格的芯片(精確到分)，產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)差異化、優(yōu)化性?xún)r(jià)比、改型換代，樣樣心中有數(shù)。亮凡的產(chǎn)品品類(lèi)非常單一，就是吸頂燈，孟先生反復(fù)強(qiáng)調(diào)，電商需要快速的反應(yīng)和聚焦客戶(hù)，品類(lèi)必須單一，才能保證銷(xiāo)售和推廣策略的靈活和快捷。

亮凡賣(mài)吸頂燈和傳統(tǒng)渠道的賣(mài)法不一樣，將吸頂燈的外殼和光源裸板分開(kāi)，客戶(hù)要整燈就發(fā)整燈，客戶(hù)也可以選擇只買(mǎi)光源裸板和電源，回去自己替換傳統(tǒng)吸頂燈里的環(huán)形、條形、H形發(fā)光管，替換安裝很簡(jiǎn)單，裸板直接用磁鐵吸上去固定好電源就好了。從目前的銷(xiāo)售來(lái)看，超過(guò)90%的客戶(hù)下單買(mǎi)替換裸板及電源，只有不到10%的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)整燈。因?yàn)榭蛻?hù)并不了解光源部分在整燈中的成本占比，同時(shí)只賣(mài)裸板減少了裝配和包裝成本，直接從廠(chǎng)家發(fā)貨沒(méi)有了物流、倉(cāng)儲(chǔ)、店面租金、經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)等成本，不僅價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，而且毛利率也得到了有效提高。

孟先生正在整理分析客戶(hù)分類(lèi)數(shù)據(jù)，但已經(jīng)可以看到一些零售商、未端工程商的身影，并在線(xiàn)下有了聯(lián)絡(luò)。從電商這樣賣(mài)吸頂燈隱隱感到：照明行業(yè)的線(xiàn)下流通渠道已受到來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，流通渠道的高投入已成風(fēng)險(xiǎn)。

中國(guó)人從來(lái)無(wú)所畏懼，個(gè)個(gè)都是偉大的發(fā)明家，用充滿(mǎn)想象力的靈感和智慧，用顛覆的手段不斷挑戰(zhàn)市場(chǎng)可以承受的成本極限!懸崖邊上的LED照明產(chǎn)業(yè)風(fēng)格毒特，它激蕩照明人的神經(jīng)，直透人心!