招商是每個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的方式，對(duì)于燈飾行業(yè)招商的問(wèn)題，圍繞“招商難不難”、“如何看待招商的‘三大抓手’”、“招商還有什么新招”等，燈飾照明行業(yè)營(yíng)銷專家郭云平、東莞康爾富燈飾有限公司營(yíng)銷總監(jiān)于鑫，還有一名不愿意透露名字的古鎮(zhèn)某燈飾城招商專員張先生，一起談?wù)務(wù)猩痰哪切┦聝骸?/p>

招商難：因?yàn)槠髽I(yè)整體思路不清晰

問(wèn)：招商難這是每個(gè)企業(yè)都共同面臨的問(wèn)題，燈飾照明行業(yè)也不例外，對(duì)于這個(gè)老生常談的一個(gè)話題，您有什么看法呢?

郭云平：燈飾照明行業(yè)招商難，這是一個(gè)很正常的現(xiàn)象，而導(dǎo)致這種現(xiàn)象的最主要原因是：企業(yè)整體思路不清晰。其實(shí)不管是哪個(gè)行業(yè)，招商難不難主要是看企業(yè)的綜合性營(yíng)銷戰(zhàn)略，沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)也缺乏完整的營(yíng)銷方案，當(dāng)然會(huì)招商難。

于鑫：招商難不難要結(jié)合企業(yè)的規(guī)模和品牌來(lái)看，品牌效應(yīng)很重要，一個(gè)大品牌的企業(yè)例如：歐普、雷士之類的，常常只需要坐等代理商找上門，LED的圈子其實(shí)很窄的，而企業(yè)本身具有較高知名度的話，專業(yè)和品牌就是其最大的廣告。

張先生：招商當(dāng)然難!招商的心情就像坐過(guò)山車一樣，當(dāng)然那是在成功簽單的時(shí)候會(huì)有這樣的心情。我們每天迎著朝陽(yáng)，充滿信心地出門，但也每天都在日落余暉中垂頭喪氣地回來(lái)，日復(fù)一日，一年到頭，老實(shí)說(shuō)我們干足365天招到的商家可能十個(gè)手指頭就可以數(shù)出來(lái)。不過(guò)個(gè)人認(rèn)為，招商也是要看運(yùn)氣的，招商當(dāng)然難，干什么事情都難，關(guān)鍵要看技巧、經(jīng)驗(yàn)和人脈，還有運(yùn)氣很重要!

招商“三個(gè)抓手”需“三管齊下”

問(wèn)：通常來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)招商有“三個(gè)抓手”，即門店、廣告、業(yè)務(wù)上門以及輔助手段招商推介會(huì)、訂貨會(huì)等，你怎么看待傳統(tǒng)的招商模式?

郭云平：古鎮(zhèn)很多企業(yè)的主要營(yíng)銷模式都是“店鋪營(yíng)銷”，在古鎮(zhèn)有辦廠的基本上都會(huì)開(kāi)個(gè)門店的，不過(guò)以往開(kāi)店就有生意的時(shí)代早就過(guò)去了，現(xiàn)在不是說(shuō)開(kāi)個(gè)店面，有個(gè)銷售渠道，有團(tuán)隊(duì)會(huì)運(yùn)作就可以賺錢的時(shí)代，現(xiàn)在比的是綜合能力。投放廣告，這是必須的，雖然目前很少老板會(huì)注意在報(bào)紙版面上的廣告，但如果是做一個(gè)整版的廣告就會(huì)比較容易引起關(guān)注，而只是做個(gè)小廣告的話對(duì)招商就沒(méi)有實(shí)際效果了。企業(yè)想要在招商方面有所突破，除了廣告品牌樹立好，擁有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷精英隊(duì)伍也是關(guān)鍵。古鎮(zhèn)現(xiàn)在很多企業(yè)很多都不太愿意綜合性的投入，沒(méi)有一個(gè)整體配套的營(yíng)銷或者是招商方案，營(yíng)銷不是一招就能打天下的，集合廣告、門店和業(yè)務(wù)三方面的的聯(lián)合，“三管齊下”，才更容易在招商方面取得成功。

于鑫：個(gè)人覺(jué)得，目前傳統(tǒng)的招商模式，效果都不是很好了。以投放廣告為例，品牌效應(yīng)使得小企業(yè)頻頻投放廣告收獲的效果都不太明顯，而且大面積投放廣告成本高，很多企業(yè)又把招商跟“價(jià)格戰(zhàn)”聯(lián)系在一起，最終小企業(yè)是很難支撐的。而對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，不可否認(rèn)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)招商來(lái)說(shuō)是不可缺的，因?yàn)橛行┢髽I(yè)的生存也主要依靠業(yè)務(wù)員來(lái)維護(hù)，但個(gè)人覺(jué)得，打造一個(gè)精英業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)很難，培訓(xùn)需要時(shí)間，需要消耗較高成本。

張先生：企業(yè)投放廣告那是必須的，哪個(gè)產(chǎn)品不打廣告就能有知名度的?所以，廣告是必須的。而門店招商，現(xiàn)在很多企業(yè)建門店也是因?yàn)橛袀€(gè)門店在別人才比較容易上門去聯(lián)系，不可能說(shuō)每次都要找到工廠才能談生意的，如果企業(yè)的門店遍布每個(gè)城市，那就更加能夠提高知名度了，商家不用找自然就上門了。很多批發(fā)商、代理商都是從門店入手的。我們作為招商員，也是常常根據(jù)門店去找到廠家，然后再邀請(qǐng)廠家到我們賣場(chǎng)去開(kāi)店。另外，訂貨會(huì)和招商會(huì)那些是商家云集的地方，那是最大的招商時(shí)機(jī)，在那些會(huì)議上招商通常比較容易成功。[NT:PAGE]

招商新招待開(kāi)發(fā)

問(wèn)：對(duì)互聯(lián)網(wǎng)招商有什么看法?您覺(jué)得招商還有什么新招?談?wù)勀慕ㄗh。

郭云平：從現(xiàn)今行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，傳統(tǒng)的招商模式在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷得到發(fā)展同時(shí)受到了挑戰(zhàn)，可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)招商是一個(gè)可開(kāi)發(fā)的招商渠道。就目前古鎮(zhèn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)和招商會(huì)議的招商效果就很不錯(cuò)，可以繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，而其他新的招商渠道目前還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，建議企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)招商方式進(jìn)行升級(jí)，加大投入，聯(lián)合出擊，切忌宣銷分離 。

于鑫：在未來(lái)的某個(gè)時(shí)期，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)成為各行各業(yè)的主要渠道時(shí)，那么它的作用不能忽視。但畢竟互聯(lián)網(wǎng)的作用不是立竿見(jiàn)影的，燈飾行業(yè)不同于標(biāo)準(zhǔn)類行業(yè)，我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)的作用在于產(chǎn)品的推廣與銷售，力量的最主要還是實(shí)體。從我們公司的情況看來(lái)，我們注重產(chǎn)品的質(zhì)量，力求將產(chǎn)品和服務(wù)做好，將品牌做大、做穩(wěn)，才能吸引商家。我們公司沒(méi)有采取互聯(lián)網(wǎng)或招商會(huì)議的方式，而是主要通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的形式獲得資源，從朋友介紹中找到的商家信譽(yù)度會(huì)更高，合作起來(lái)也更容易。對(duì)于行業(yè)招商的建議，由于行業(yè)發(fā)展變化快，招商應(yīng)該沒(méi)有固定的模式的，如果是運(yùn)用一種新的招商方式就意味著從頭開(kāi)始，風(fēng)險(xiǎn)大。

張先生：公司有推出網(wǎng)站和微信公眾平臺(tái)，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候也會(huì)向客戶介紹，但利用互聯(lián)網(wǎng)招商存在很多不確定因素，要靠人脈，因?yàn)槿绻愕姆劢z很少的話，沒(méi)人關(guān)注。招商的方法屬于商業(yè)機(jī)密不便透露，如果有新的招商方法，就更加不便透露啦，那是我們的資本。

結(jié)語(yǔ)

“招商難，難招商”，即使是在照明燈飾行業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，行業(yè)各界還是擺脫不了這個(gè)“陳舊”的問(wèn)題。市場(chǎng)趨于飽和，商家選擇太多，傳統(tǒng)招商方式難以跟上形勢(shì)發(fā)展的步伐，新型招商方式如何貼近行業(yè)又是一個(gè)問(wèn)題……事實(shí)上，說(shuō)到底還是企業(yè)自身的問(wèn)題，清晰的發(fā)展思路、明確的企業(yè)定位、創(chuàng)新的開(kāi)發(fā)理念……做好自己，哪有不吸引商家的道理。