隨著燈飾照明產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，賣場(chǎng)如雨后的春筍般在全國(guó)各燈飾照明產(chǎn)業(yè)基地以及大中城市中拔地而起。賣場(chǎng)的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)的街邊門(mén)市的生存空間受到打壓。賣場(chǎng)旺盛的生長(zhǎng)勢(shì)頭也讓燈飾照明業(yè)界紛紛認(rèn)為賣場(chǎng)取代街邊傳統(tǒng)門(mén)市必定會(huì)成為照明渠道領(lǐng)域的一種大趨勢(shì)。但是，傳統(tǒng)的街邊門(mén)市真的一點(diǎn)都比不上賣場(chǎng)，心甘命抵地被賣場(chǎng)取代嗎?這或許是一種牽強(qiáng)的說(shuō)法，因?yàn)樵诋?dāng)前的燈飾照明業(yè)發(fā)展形勢(shì)中，傳統(tǒng)街邊門(mén)市與賣場(chǎng)還是各有優(yōu)劣的。

賣場(chǎng)：氣勢(shì)逼人 服務(wù)齊全

賣場(chǎng)之所以能留住產(chǎn)品采購(gòu)商家的腳步，在于其恢宏的氣勢(shì)，帶給人感官視覺(jué)上的享受。自照明產(chǎn)業(yè)走上LED發(fā)展之路以來(lái)，國(guó)內(nèi)不少賣場(chǎng)就以綜合型的面目在行業(yè)中亮相。其中，以酒店配套形式出現(xiàn)的賣場(chǎng)在燈飾照明業(yè)產(chǎn)地比比皆是。如古鎮(zhèn)的時(shí)代燈飾廣場(chǎng)、佰盛燈飾廣場(chǎng)等賣場(chǎng)就通過(guò)將產(chǎn)品展銷與餐飲、住宿、休閑結(jié)合，體現(xiàn)其高品位的特點(diǎn)，志在為入駐企業(yè)帶來(lái)高端消費(fèi)客源，提升著企業(yè)的品牌高度。與此同時(shí)，多個(gè)企業(yè)品牌集于賣場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了各方的市場(chǎng)資源分享，形成了入駐賣場(chǎng)企業(yè)之間互利共贏的局面。

另一方面，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的獲取的當(dāng)前激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下賣場(chǎng)的一大重要舉措，因?yàn)槠髽I(yè)無(wú)法在賣場(chǎng)的圈子內(nèi)生存，賣場(chǎng)也失去了存在的意義。因此，自賣場(chǎng)化步伐在國(guó)內(nèi)燈飾照明業(yè)邁開(kāi)以來(lái)，國(guó)內(nèi)很多賣場(chǎng)改變以往以賺取租金為主的生存方式，通過(guò)幫助企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳，招商，拓展物流，接送意向客商等細(xì)致的服務(wù)，減輕企業(yè)在市場(chǎng)拓展中的壓力。一些大型賣場(chǎng)還通過(guò)引進(jìn)一系列營(yíng)銷策劃、銀行等機(jī)構(gòu)，幫助企業(yè)搭建品牌推廣與交易的快捷平臺(tái)。通過(guò)這些舉措，讓賣場(chǎng)的作用得以做大化地顯現(xiàn)，讓入駐的企業(yè)市場(chǎng)推廣效率得以提速。

從消費(fèi)者的角度看，賣場(chǎng)具備了許多人性化的特征，通過(guò)舒服的購(gòu)物環(huán)境、多個(gè)企業(yè)品牌聚于一堂的多樣化選擇，能讓消費(fèi)者減少了在不同企業(yè)品牌門(mén)店之間的奔波之苦，提高了交易的效率。同時(shí)，賣場(chǎng)還通過(guò)各項(xiàng)有效的監(jiān)管制度，嚴(yán)格控制入駐企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，規(guī)范了交易的一整套流程，讓消費(fèi)者采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)更加安全、可靠。

傳統(tǒng)門(mén)市：靈活多變 易聚人氣

在燈都古鎮(zhèn)，雖然受到賣場(chǎng)化步伐的不斷沖擊，很多傳統(tǒng)的燈飾照明門(mén)市依然屹立不倒，聳立在燈飾一條街、溫州街、中興大道等核心地帶，與之同處一地的賣場(chǎng)分庭抗禮?？梢?jiàn)，傳統(tǒng)街邊門(mén)市雖小，但其生命力依然不遜蓬勃發(fā)展的賣場(chǎng)。

靈活的經(jīng)營(yíng)模式是傳統(tǒng)街邊門(mén)市逆境生存的一個(gè)重要特征。賣場(chǎng)由于受到大企業(yè)品牌集聚效應(yīng)的影響，其室內(nèi)裝飾風(fēng)格基本保持一致性，這就很難體現(xiàn)企業(yè)品牌的獨(dú)特個(gè)性。而傳統(tǒng)的街邊門(mén)市往往能突破同一化的桎梏，根據(jù)自身的企業(yè)品牌風(fēng)格經(jīng)行門(mén)店的室內(nèi)外布局，通過(guò)突出自身的品牌特色吸引采購(gòu)產(chǎn)品客商的目光。

優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格也是傳統(tǒng)門(mén)市能在與賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不倒的因素之一。由于燈飾照明消費(fèi)群體的級(jí)別有高低之分，賣場(chǎng)往往是高端消費(fèi)人群采購(gòu)產(chǎn)品的理想之地，但對(duì)于低價(jià)格需求的消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，高昂的產(chǎn)品價(jià)格讓賣場(chǎng)成為其望而卻步的地方。而臨街傳統(tǒng)門(mén)市都是中低端企業(yè)品牌匯聚的地方，加上省去了賣場(chǎng)門(mén)店中的各種管理費(fèi)與雜費(fèi)，其產(chǎn)品價(jià)格往往低至普通消費(fèi)人群能接受的程度，促使了其成為大眾消費(fèi)群體逢購(gòu)必去的理想寶地。

交通是企業(yè)市場(chǎng)拓展成敗的生命線。同理，便捷的交通也成為傳統(tǒng)街邊門(mén)市抗衡賣場(chǎng)的有力武器。由于賣場(chǎng)里的門(mén)店深居室內(nèi)，其企業(yè)品牌形象難以以最直接的方式亮相于消費(fèi)者眼前，這也是導(dǎo)致一部分賣場(chǎng)人流量稀少的根本原因。而傳統(tǒng)街邊門(mén)市由于具備臨街的特點(diǎn)，在宣傳自身品牌形象上能接觸先登。正是具備這種“搶鏡”式的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)街邊門(mén)市往往能先賣場(chǎng)內(nèi)門(mén)店一步留住消費(fèi)者匆匆的腳步，從而搶先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交易，門(mén)市所在企業(yè)也能獲得市場(chǎng)拓展的主動(dòng)權(quán)。[NT:PAGE]

企業(yè)：從實(shí)際出發(fā) 在兩者中做正確抉擇

賣場(chǎng)與傳統(tǒng)街邊門(mén)市同為企業(yè)產(chǎn)品交易的平臺(tái)，在給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)效益上各有千秋。但是，由于企業(yè)定位不同，企業(yè)展示與推廣產(chǎn)品的方式自然不同，企業(yè)必須在兩者之間做出正確的選擇，才能收獲理想的產(chǎn)品、品牌推廣效果。

從筆者在古鎮(zhèn)幾個(gè)大型綜合類賣場(chǎng)的觀察可以看出，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的燈飾照明企業(yè)一般選擇賣場(chǎng)作為其產(chǎn)品推廣平臺(tái)。這類企業(yè)雖然知名度不大，但其產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣中一般接觸的都是經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格有著奢華追求的消費(fèi)群體，而賣場(chǎng)恰恰能通過(guò)高端大氣的氛圍提升產(chǎn)品的品位，符合高端消費(fèi)群體訂購(gòu)產(chǎn)品的需求。因此，選擇賣場(chǎng)能助推自身品牌的升級(jí)。對(duì)于注重品牌形象展示、產(chǎn)品性價(jià)比的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇傳統(tǒng)的街邊門(mén)市比高檔大氣的賣場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。一方面，由于門(mén)市臨街而建，并擁有人流優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)品牌形象以最直面的方式展示于消費(fèi)者面前，搶占了宣傳推廣的前哨，另一方面，企業(yè)由于街邊傳統(tǒng)門(mén)市資金額外支出少，省去了產(chǎn)品推廣的部分壓力，這也讓企業(yè)將更多資金放在產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)上，讓產(chǎn)品更顯良好性價(jià)比，從而搭上產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的快車。

總的來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)雖然勢(shì)頭旺盛，但不會(huì)完全獨(dú)霸企業(yè)產(chǎn)品推廣的整個(gè)平臺(tái);傳統(tǒng)街邊門(mén)市雖有面臨生存的困境，但也擁有者靈活多變的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于燈飾照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，綜合自身實(shí)際，選擇適合自身的產(chǎn)品推廣平臺(tái)才是取勝市場(chǎng)的王道。

大家談

高華總經(jīng)理張榮華：

賣場(chǎng)過(guò)剩是個(gè)偽命題

這目前的大環(huán)境下，對(duì)于賣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響還是比較大的，但照明行業(yè)的未來(lái)仍是非常有活力、有發(fā)展空間的。所以說(shuō)，所謂的“賣場(chǎng)過(guò)剩”應(yīng)該是個(gè)偽命題，它只是一個(gè)過(guò)渡期，這是兩年之內(nèi)我們所能看到的一個(gè)現(xiàn)象。

但是兩年之后，各大賣場(chǎng)會(huì)紛紛“走”出來(lái)，做出自己的模式、作出自己的特色，吸引更多的消費(fèi)人群，讓消費(fèi)者得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，讓商戶得到實(shí)實(shí)在在的利益。該發(fā)展的發(fā)展，該淘汰的淘汰。所以說(shuō)，賣場(chǎng)絕對(duì)不會(huì)像大家所說(shuō)的那樣“過(guò)剩”。

越是大環(huán)境惡劣，大家越要抱團(tuán)，不能自飛。行經(jīng)銷商到廠家，以及賣場(chǎng)，要形成一個(gè)層層的抱團(tuán)。像有些廠家，為了追求高額利潤(rùn)，不管經(jīng)銷商死活，這是錯(cuò)誤的做法。我們作為廠家，一定要幫經(jīng)銷商想辦法。假如說(shuō)，經(jīng)銷商有困難，廠家該怎么樣支持、怎么幫助才能幫經(jīng)銷商做好，是廠家應(yīng)有的責(zé)任。這個(gè)道理在賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面也適合。假如商戶有困難，賣場(chǎng)能在這個(gè)時(shí)候站出來(lái)，為商戶承擔(dān)責(zé)任，分析這些問(wèn)題，幫助商戶成長(zhǎng)，幫助商戶過(guò)渡，這樣的賣場(chǎng)才是未來(lái)最有競(jìng)爭(zhēng)力的賣場(chǎng)。

像前段時(shí)間星光聯(lián)盟集團(tuán)的成立，就是賣場(chǎng)抱團(tuán)。賣場(chǎng)抱團(tuán)其實(shí)就是在整合客戶資源，是在招攬大部分的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，并把這些商戶做大做強(qiáng)。商戶做大了以后就不會(huì)出現(xiàn)賣場(chǎng)過(guò)剩了。

十大賣場(chǎng)為什么整合?他們是集中了客戶的優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)行大整合，這是對(duì)的。所以，我們談到的經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、商戶這3個(gè)方面的問(wèn)題是連體的問(wèn)題，經(jīng)銷商賣你商戶的產(chǎn)品掙不到錢(qián)不賣了，商戶由于經(jīng)濟(jì)壓力大無(wú)法及時(shí)交租金，賣場(chǎng)也是失敗的。所以得從多方面去考慮這個(gè)問(wèn)題。未來(lái)的發(fā)展模式應(yīng)該是抱團(tuán)發(fā)展，對(duì)經(jīng)銷商有利、商戶有利、賣場(chǎng)也有利。[NT:PAGE]

商戶的生存率就是賣場(chǎng)的生存率

如果不顧商戶生存率的賣場(chǎng)，也活不了多久。這是一個(gè)市場(chǎng)規(guī)律。只有永遠(yuǎn)的利益，才有永遠(yuǎn)的合作，也就是說(shuō)，我在你這賣場(chǎng)是盈利的，我才能夠有沖勁繼續(xù)在這里。不過(guò)呢，如果只是小部分商戶過(guò)得不好，那可能是商戶自身的問(wèn)題，但賣場(chǎng)也逃脫不了責(zé)任。因?yàn)榇蟓h(huán)境很艱難，已經(jīng)是事實(shí)，賣場(chǎng)給出什么政策，應(yīng)該按照每個(gè)商戶的不同需求做出相應(yīng)的調(diào)整。每個(gè)人的需求都不一樣，不能說(shuō)“一視同仁”。有些人適合短平快，有些人適合持久戰(zhàn)，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)商戶永遠(yuǎn)是賣場(chǎng)的責(zé)任。

舉例說(shuō)，本來(lái)這個(gè)商戶在這個(gè)賣場(chǎng)有300多平方米的展廳，經(jīng)過(guò)賣場(chǎng)方的運(yùn)作，現(xiàn)在有能力拿到1000平方米。這里面需要什么?賣場(chǎng)對(duì)商戶的支持。如果賣場(chǎng)對(duì)商戶的支持不夠大，商戶也做不大，尤其是在資金鏈上。這需要賣場(chǎng)、商戶與銀行方的三方共同解決。如果賣場(chǎng)不能夠支持商戶，商戶也不能擴(kuò)大，這是實(shí)際的問(wèn)題。

實(shí)際到一句話概括，“商戶的生存率就是賣場(chǎng)的生存率。”

再說(shuō)，未來(lái)賣場(chǎng)應(yīng)該是要細(xì)分商戶，只要賣場(chǎng)內(nèi)的商戶活得好，就會(huì)吸引更多的優(yōu)質(zhì)商戶進(jìn)來(lái)，因?yàn)樗畹煤?，大家是看得到的，就算看不到，這個(gè)商戶也是一個(gè)傳播的窗口。這是相互的。就像賣場(chǎng)跟商戶的定位，必須是一致的。高端賣場(chǎng)，做低端的企業(yè)進(jìn)不去，就算進(jìn)去了也活不長(zhǎng)。

商戶活不起來(lái)，賣場(chǎng)就過(guò)剩;商戶活得滋潤(rùn)，賣場(chǎng)就過(guò)得好。這是必然的。假如場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)得不好，或是說(shuō)賣場(chǎng)方支持不夠、政策不到位，商戶就會(huì)更換頻繁。一個(gè)賣場(chǎng)不斷的更換商戶，這個(gè)賣場(chǎng)就不夠穩(wěn)定，尤其走了優(yōu)質(zhì)客戶之后，招進(jìn)一些沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的商戶，他們沒(méi)錢(qián)交租金，賣場(chǎng)方也無(wú)資金運(yùn)營(yíng)，更別說(shuō)支持商戶。賣場(chǎng)方雖然不能保證100%的商戶生存率，但起碼保證80%的客戶生存率。

從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)過(guò)剩跟客戶的質(zhì)量有關(guān)。如果你的客戶質(zhì)量好，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)剩。最終回歸到賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，如果賣場(chǎng)不懂得運(yùn)營(yíng)或是說(shuō)不顧商戶的利益，或是加重商戶的開(kāi)支，或是說(shuō)不為客戶著想，這個(gè)賣場(chǎng)永遠(yuǎn)是過(guò)剩的。沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的商戶，賣場(chǎng)就生存不下去。這都不是單方面的問(wèn)題，也不是單方面可以解決的問(wèn)題。經(jīng)銷商脫離廠家的支持活不下來(lái)，商戶脫離賣場(chǎng)的支持也很難，大家都活得不好怎么辦?賣場(chǎng)也就空了，這些關(guān)系是通的。

登王燈飾城總經(jīng)理林建珍：

賣場(chǎng)不是過(guò)剩，而是過(guò)貴

從古鎮(zhèn)近三十年的燈飾市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，賣場(chǎng)本身就是一種進(jìn)步，相對(duì)于燈飾行業(yè)以前的那種臨街門(mén)市，賣場(chǎng)所注重的細(xì)節(jié)化和管理服務(wù)都是門(mén)市所不可比擬的。無(wú)論是本身形象的升級(jí)、還是資源的整合，賣場(chǎng)的出現(xiàn)都是一種進(jìn)步、一種提升。

無(wú)可否認(rèn)，眾多賣場(chǎng)的出現(xiàn)給古鎮(zhèn)燈飾的品牌提供了一個(gè)更好的平臺(tái)。大賣場(chǎng)更加注重的是品牌的增值服務(wù)，更加注重營(yíng)建讓購(gòu)買者賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境，外地的采購(gòu)商來(lái)古鎮(zhèn)也不會(huì)那么辛苦，還像以往那般大街小巷到處跑。賣場(chǎng)作為資源整合的大平臺(tái)，匯集國(guó)內(nèi)知名品牌燈飾，燈飾品類集中，采購(gòu)商可真正享受到“省時(shí)、省力、省心”的一站式購(gòu)物氛圍。隨著行業(yè)的發(fā)展，賣場(chǎng)的蜂起，賣場(chǎng)店鋪?zhàn)饨鹂隙〞?huì)越來(lái)越低，這對(duì)于做燈的人來(lái)說(shuō)，壓力會(huì)越來(lái)越小，如此一來(lái)，他們就會(huì)有更多的能力和更多的空間去打造品牌形象，把品牌做得更好，在店面形象、店內(nèi)布局等方面的掌控力度會(huì)更強(qiáng)。

賣場(chǎng)不存在過(guò)剩之嫌。其實(shí)賣場(chǎng)不是過(guò)剩，而是過(guò)貴，因?yàn)樾枨蟮娜撕芏?。為什么有人?huì)說(shuō)過(guò)剩呢?你拿的店鋪面積小，需求量不大。為什么小?主要是價(jià)格貴。如果價(jià)格足夠便宜，商戶的店面就會(huì)拿大一點(diǎn)，品牌形象、檔次和影響力就會(huì)更好，這對(duì)自身的品牌、企業(yè)幫助會(huì)更大。我覺(jué)得，過(guò)剩是完全不存在的，只是過(guò)貴，就好像當(dāng)時(shí)LED剛出來(lái)之時(shí)，為什么不能普及到大眾當(dāng)中去?就是因?yàn)檫^(guò)貴，而當(dāng)技術(shù)一旦成熟之時(shí)，就可以把價(jià)格放到很低，當(dāng)價(jià)格比節(jié)能燈還要便宜之時(shí)，大眾都可以接受。

要培育、扶持有客戶

縱觀古鎮(zhèn)各大賣場(chǎng)，可謂是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，而大家都在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)步，在競(jìng)爭(zhēng)中愈發(fā)強(qiáng)大強(qiáng)。大賣場(chǎng)有大賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，小賣場(chǎng)有小賣場(chǎng)的特色。每一個(gè)賣場(chǎng)都是不一樣的，主要把自己賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)就好，比如說(shuō)我們登王、地理位置優(yōu)越，在賣場(chǎng)布局上，能夠讓商戶有一個(gè)很好的形象展示機(jī)會(huì)，包括一些配套設(shè)施的完善。我們引進(jìn)了揚(yáng)成美食，以此吸引客流量和采購(gòu)商，此外便是宣傳推廣方面，攜手賓館酒店，加大宣傳推廣力度……都是有關(guān)系的。做的這一切，都是為了保證我們的商戶利益，扶持幫助它們壯大，才有賣場(chǎng)的壯大。

一個(gè)成功的賣場(chǎng)，它不單單只有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，而是各方面的細(xì)節(jié)配合，造就了整體的優(yōu)勢(shì)，但是一個(gè)失敗的賣場(chǎng)，肯定會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)問(wèn)題就把它給搞垮。經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)，口碑很重要，所謂金杯銀杯都不如商戶的口碑，賣場(chǎng)規(guī)模再打、設(shè)施再完善，不能為商戶創(chuàng)造利益、為采購(gòu)商創(chuàng)造價(jià)值，也是枉然。采購(gòu)商怎么認(rèn)同你的賣場(chǎng)好還是不好，只要在這里能夠訂到好的燈、訂到所需要的燈、訂到性價(jià)比高的燈，拿回去的燈好賣、賺錢(qián)，他就覺(jué)得你的賣場(chǎng)好;租戶覺(jué)得在你這兒有生意可做，就會(huì)覺(jué)得你的賣場(chǎng)好，再者就是對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，能有較好的經(jīng)驗(yàn)和理念傳遞，讓行業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展。