分銷(xiāo)渠道缺乏效率和穩(wěn)定性

照明企業(yè)傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道模式一直都是是“廠家——總經(jīng)銷(xiāo)商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者”的經(jīng)典層級(jí)分銷(xiāo)模式，這種呈金字塔式分銷(xiāo)模式渠道長(zhǎng)，容易削弱企業(yè)對(duì)渠道的控制能力。

各分LED銷(xiāo)商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡?，不惜犧牲廠家和分銷(xiāo)系統(tǒng)的整體利益。隨著銷(xiāo)售額的不斷增長(zhǎng)，LED企業(yè)對(duì)渠道的控制難度進(jìn)一步加大，多層級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無(wú)法形成有利的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，信息反饋嚴(yán)重滯后，造成政策不能及時(shí)到位，造成資源浪費(fèi)。在我國(guó)，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模以及專(zhuān)業(yè)化程度，都還缺乏整體性，專(zhuān)業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道照明企業(yè)自身沒(méi)有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。

企業(yè)與分銷(xiāo)商力量不均衡

在我國(guó)，照明企業(yè)過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷(xiāo)商由于擁有巨大的資源和市場(chǎng)，其良好的分銷(xiāo)能力為照明企業(yè)所看重，有助于提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的照明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是分銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)，隨著分銷(xiāo)商力量的不斷增強(qiáng)，他們通過(guò)壓低采購(gòu)價(jià)格，盤(pán)剝供應(yīng)商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤(rùn)率的降低，廠商關(guān)系緊張。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷(xiāo)商的控制，有些甚至自建渠道，這在一定程度上增加了照明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出。

渠道沖突嚴(yán)重

渠道沖突是指照明企業(yè)在同一市場(chǎng)建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷(xiāo)渠道在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪同一客戶(hù)群而產(chǎn)生的利益沖突。

由于LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力與需要，照明企業(yè)在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)往往會(huì)使用多種分銷(xiāo)渠道，最大限度地覆蓋市場(chǎng)，這樣不可避免地會(huì)發(fā)生幾種分銷(xiāo)渠道將產(chǎn)品銷(xiāo)售給同一客戶(hù)群的現(xiàn)象。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是經(jīng)銷(xiāo)商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權(quán)利和義務(wù)上，集中表現(xiàn)在價(jià)格政策、銷(xiāo)售條件、地域區(qū)分和促銷(xiāo)過(guò)程上，制造商存在因賒銷(xiāo)貨物給經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生拖欠貨款的風(fēng)險(xiǎn)。二是經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷(xiāo)商不規(guī)范操作如競(jìng)相殺價(jià)、竄貨造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突等。