五、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)范圍與企業(yè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷(xiāo)售范圍一致程度

　　經(jīng)銷(xiāo)商擁有的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)是其生存的根本及與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的前提。經(jīng)銷(xiāo)商在選企業(yè)時(shí)應(yīng)對(duì)自己的市場(chǎng)覆蓋力有清醒的認(rèn)識(shí)。這個(gè)市場(chǎng)范圍包括網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的地理區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的穩(wěn)定的顧客群。如企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售范圍與經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)范圍差別太大，即經(jīng)銷(xiāo)商不能很好地覆蓋企業(yè)希望其覆蓋的市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)會(huì)考慮在這地區(qū)增加經(jīng)銷(xiāo)商，以便更好地滲透和細(xì)化市場(chǎng)，狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　所以經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就要對(duì)自己市場(chǎng)范圍作一充分評(píng)估，包括未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)程度。以便一開(kāi)始便談好有關(guān)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利與保護(hù)等事宜，避免不必要的沖貨、帶貨銷(xiāo)售等的渠道沖突。

　　六、有無(wú)穩(wěn)定的價(jià)格體系

　　有的企業(yè)為了吸引新的經(jīng)銷(xiāo)商加入，信口允諾：將提供比別的經(jīng)銷(xiāo)商更低的供貨價(jià)格。如果你不經(jīng)意間獲得了這樣的承諾，就要警惕了。因?yàn)槟惬@取的更低進(jìn)價(jià)，必然反映在下線(xiàn)的更低批價(jià)上，相應(yīng)零售價(jià)也可降下來(lái)。當(dāng)鄰近區(qū)域的中小零售商趨利而動(dòng)到你的區(qū)域進(jìn)貨時(shí)，不自覺(jué)地你便有了竄貨的名頭，遭到鄰區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的指責(zé)投訴甚或報(bào)復(fù)。

　　同樣地當(dāng)別的經(jīng)銷(xiāo)商獲得更優(yōu)惠價(jià)格條件時(shí)也會(huì)沖擊你的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。穩(wěn)定的價(jià)格系是企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商多贏的保證。穩(wěn)定的價(jià)格體系包括出廠(chǎng)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)間合理的利差，要保證最終零售價(jià)的基本一致。特別要注意企業(yè)給直接和廠(chǎng)家打交道的零售巨鱷或集團(tuán)消費(fèi)大戶(hù)的優(yōu)惠及各經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域間的價(jià)差會(huì)否沖擊價(jià)格體系，企業(yè)是怎樣在這些方面平衡的?企業(yè)的這些措施是否有效保證價(jià)格體系的穩(wěn)定。一個(gè)企業(yè)體格體系設(shè)計(jì)不合理、執(zhí)行不力，對(duì)其渠道體系傷害是極大的。

　　七、企業(yè)有沒(méi)有有效的防竄貨措施

　　竄貨是各經(jīng)銷(xiāo)商最常碰到也是煩惱的事情，故經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)企的防竄貨的承諾及承諾采取措施高度關(guān)注。一看經(jīng)銷(xiāo)合同中有無(wú)“禁止跨區(qū)銷(xiāo)售”條款。二是要看廠(chǎng)家出貨的總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)是否為到岸價(jià)，所有在途運(yùn)費(fèi)由廠(chǎng)方負(fù)擔(dān)，以保證各地總經(jīng)銷(xiāo)具備相同的價(jià)格基準(zhǔn)。三看有無(wú)穩(wěn)定價(jià)格體系。四看是否將年終返到和經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)沖貨行為結(jié)合起來(lái)。五看有無(wú)實(shí)行文字或條碼識(shí)別，不同區(qū)域印制不同的商標(biāo)(細(xì)微級(jí)別)或不同區(qū)域貼不同條形識(shí)別碼，從而為監(jiān)督?jīng)_貨行為提供憑證。六看有沒(méi)有實(shí)行嚴(yán)格的貨運(yùn)監(jiān)管，保證貨物基本運(yùn)到指定區(qū)域，為沖貨設(shè)置障礙。七看企業(yè)有否專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理沖貨行為，且處理是否成功。

　　八、企業(yè)的財(cái)務(wù)政策

　　企業(yè)當(dāng)然希望經(jīng)銷(xiāo)商先預(yù)付款，即使多給些折扣也在所不惜，經(jīng)銷(xiāo)商則希求企業(yè)最好讓其“代銷(xiāo)”。在這場(chǎng)資金占用的博弈中，實(shí)力強(qiáng)大者有話(huà)語(yǔ)權(quán)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)認(rèn)真了解企業(yè)的結(jié)算方式，返利程度，比衡自己的資金狀況，預(yù)期銷(xiāo)量，選擇合理結(jié)算方式。另外注意企業(yè)給予的廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用允許經(jīng)銷(xiāo)商怎樣用，經(jīng)銷(xiāo)商在合理情況下如何利用企業(yè)財(cái)務(wù)優(yōu)惠，獲利最大。

　　九、企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)狀況

　　做有名品牌的經(jīng)銷(xiāo)商往往比做中小企業(yè)的無(wú)名產(chǎn)品省心。不僅是因?yàn)橛忻放坪娩N(xiāo)，而且有名品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)提供許多的市場(chǎng)服務(wù)支持，如常派員下來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商一起收集研究市場(chǎng)及消費(fèi)者狀況，擬定新的促銷(xiāo)計(jì)劃以提高銷(xiāo)量，及時(shí)處理和協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突，提供更多的有關(guān)消費(fèi)者的信息，幫經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)和建立新網(wǎng)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)員工。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持使其不斷壯大是那些有志于成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商所應(yīng)考慮的方面。

　　十、企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)

　　分清企業(yè)到底是實(shí)行縱深的(即傳統(tǒng))的廠(chǎng)家→經(jīng)銷(xiāo)→零售→用戶(hù)渠道結(jié)構(gòu)，還是廠(chǎng)家→經(jīng)銷(xiāo)→零售→用戶(hù)，甚至廠(chǎng)家→零售→用戶(hù)及直銷(xiāo)形式。企業(yè)不同的渠道設(shè)計(jì)及組合決定了其價(jià)格體系及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重視扶持程度。如果企業(yè)重心發(fā)展后兩種銷(xiāo)售通路，那么經(jīng)銷(xiāo)商將只是企業(yè)渠道過(guò)渡的工具，也表明企業(yè)希望自己控制終端，嚴(yán)格價(jià)格體系。經(jīng)銷(xiāo)商只有明了這種設(shè)計(jì)才能擺正自己近期和中遠(yuǎn)期的位置，選好退路。

　　十一、企業(yè)文化及管理方式的認(rèn)同

　　經(jīng)銷(xiāo)商雖唯利先圖，還過(guò)合作之前先嘗試著深入了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，管理哲學(xué)，看自己能否接受，起碼不反感。否則合同一簽，企業(yè)提出的措施經(jīng)銷(xiāo)商不以為然、愛(ài)理不理，甚至陽(yáng)奉陰違，而經(jīng)銷(xiāo)商提的建議也被擱在一邊。廠(chǎng)商互相不合作，那么矛盾在所難免，最終一拍兩散。為著將來(lái)合作愉快，經(jīng)銷(xiāo)是應(yīng)深入去“碰撞”一下企業(yè)文化的。