年底了!你完成今年的任務(wù)了嗎?是不是要壓貨呀?

　　好多經(jīng)銷(xiāo)商朋友又到了最最緊張的時(shí)候了，一是馬上年底了，全年銷(xiāo)售任務(wù)到了關(guān)鍵時(shí)期，能不能完成全年任務(wù)，拿到廠家制定的那點(diǎn)全年銷(xiāo)售任務(wù)的返利，關(guān)鍵的一搏。

　　任務(wù)完成情況好的，可能不太著急，差的多的也就不指望了，怕就怕那任務(wù)就差那么一點(diǎn)點(diǎn)的，正常賣(mài)吧，完不成，壓點(diǎn)兒貨吧，又怕跨年度的產(chǎn)品，庫(kù)存大了又怕壓倉(cāng)受損失。更何況壓貨還需要大量的資金做后盾。這可苦死老板了!

　　在這里，我們想給廣大的經(jīng)銷(xiāo)商朋友一些建議：化解銷(xiāo)量壓力，系統(tǒng)考慮銷(xiāo)量任務(wù)問(wèn)題。可考慮年底回饋活動(dòng)，也可開(kāi)展年底訂貨會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)面向批發(fā)商，加速回款，盤(pán)活資金。

　　針對(duì)終端開(kāi)展年底客戶回饋活動(dòng)，一來(lái)回饋了客戶，二來(lái)可以擴(kuò)大銷(xiāo)量，加速資金回籠。當(dāng)然如果銷(xiāo)量缺口大的話，還可以考慮把握銷(xiāo)售力度加大，年終返利可以考慮先花銷(xiāo)一部分，總之為了那點(diǎn)返利，使出渾身協(xié)力也拼了。

　　不過(guò)在經(jīng)銷(xiāo)商遇到困難的時(shí)候，也希望廠家朋友應(yīng)該幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成任務(wù)，提供必要的費(fèi)用支持等，畢竟完成任務(wù)也不是經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)人的事。

　　時(shí)下很多品牌企業(yè)都只知道給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，再就是追回貨款，然后萬(wàn)事大吉。更甚者是每季度、每個(gè)月與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià)，要求經(jīng)銷(xiāo)商完成月任務(wù)多少，然后公司給多少返利。至于經(jīng)銷(xiāo)商壓在倉(cāng)庫(kù)里的商品能否銷(xiāo)出去，那是經(jīng)銷(xiāo)商自個(gè)兒的事情。

　　其實(shí)，產(chǎn)品從工廠轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里，銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷(xiāo)給二批商或者零售終端，而零售終端也要把產(chǎn)品銷(xiāo)給消費(fèi)者，消費(fèi)者還要通過(guò)使用后是否再次回頭購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售才真正從營(yíng)銷(xiāo)角度上說(shuō)叫結(jié)束。作為廠家營(yíng)銷(xiāo)人員必須考慮如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商，幫助零售終端把產(chǎn)品賣(mài)出去。

　　經(jīng)銷(xiāo)商手中有很多品牌，你的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商的心目中排在第幾位，若是能把你的產(chǎn)品排在第一位置上，那你還好辦，可能你就成功了一半;倘若你的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商那里的排位在靠后的位置，你就只能是聽(tīng)天由命了。所以，你要想把你的產(chǎn)品銷(xiāo)得好，你必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)任，幫助和規(guī)劃好你的產(chǎn)品在該區(qū)域里應(yīng)采取什么策略進(jìn)行銷(xiāo)售，在哪些區(qū)域、哪些渠道銷(xiāo)售，銷(xiāo)給誰(shuí)，怎么銷(xiāo)。

　　那么，如何來(lái)做到以上所說(shuō)的幫助經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品變成商品銷(xiāo)出去?起碼要在以下三方面做好工作：

　　第一、 做好規(guī)劃

　　首先要做好在某個(gè)區(qū)域的渠道規(guī)劃，所謂的渠道規(guī)劃就是你的產(chǎn)品在哪些渠道銷(xiāo)售。這個(gè)規(guī)劃應(yīng)該在產(chǎn)品之前，由渠道選擇產(chǎn)品才是正確的做法。先產(chǎn)品后渠道是推銷(xiāo)邏輯，先渠道后產(chǎn)品才是營(yíng)銷(xiāo)邏輯;由渠道選定產(chǎn)品，產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)力才會(huì)更強(qiáng)，否則很大程度會(huì)成為硬性推銷(xiāo)，吃力不討好。

　　其次要規(guī)劃好哪些產(chǎn)品在選定渠道銷(xiāo)售?，F(xiàn)在很多大廠家直接就是把新品壓給經(jīng)銷(xiāo)商，不管三七二十一，這個(gè)月要你把新品在一個(gè)月內(nèi)進(jìn)場(chǎng)200家，在下兩個(gè)月進(jìn)300家，能否銷(xiāo)出去，這與你無(wú)關(guān)。你只要幫我進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)我出，公司的目標(biāo)就是先進(jìn)場(chǎng)，分銷(xiāo)是硬道理，出樣或上架是硬性指標(biāo)，能不能賣(mài)是另一碼事。由不得經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)半句不字，也不能不進(jìn)場(chǎng)，反正錢(qián)不是你出的。廠家大把錢(qián)，尤其是一些上市公司。

　　再次就是規(guī)劃好價(jià)差。渠道商的毛利空間很重要，世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無(wú)利不起早”、“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員有什么吸引力，包括導(dǎo)購(gòu)人員等人員的激勵(lì)方案。

　　最后一點(diǎn)最為重要就是你用什么方法把你的產(chǎn)品差異化地推出去。做什么活動(dòng)，有什么支持。是上導(dǎo)購(gòu)還是直接給采購(gòu)返點(diǎn); 是做買(mǎi)贈(zèng)還是做特價(jià);是做場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)還是做場(chǎng)外活動(dòng)。這些都是一些很具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題，把好這些具體問(wèn)題你才能從經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里把你的產(chǎn)品銷(xiāo)出去。

　　第二、 親自實(shí)施

　　做好方案后，不要只會(huì)下達(dá)命令叫經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，自己一定要親自實(shí)施方案才知道方案是否可行，現(xiàn)在很多大公司的老總們往往都是只會(huì)在紙上指指畫(huà)畫(huà)，根本不了解市場(chǎng)變化之快，不了解市場(chǎng)之實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)程度，不了解消費(fèi)者之心理和購(gòu)買(mǎi)趨向。

　　第三、 及時(shí)回顧

　　產(chǎn)品下到渠道商那里，方案是否合理?產(chǎn)品是否適銷(xiāo)?經(jīng)銷(xiāo)商是否認(rèn)可?產(chǎn)品的上架率如何?動(dòng)銷(xiāo)率如何?暢銷(xiāo)率如何?這是每一個(gè)公司都需要及時(shí)分析和研究的。

　　及時(shí)回顧方案的可行性很有必要，每天、每周、每月做經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存登記，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把倉(cāng)庫(kù)里的囤貨賣(mài)掉，回顧是什么原因經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)貨，是什么原因不能把貨賣(mài)掉?回顧是總結(jié)，回顧是反思，回顧更是進(jìn)步不可缺少的手段和方法。也是我們業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真落實(shí)的功課。

　　所以說(shuō)，能做個(gè)負(fù)責(zé)任的廠家和負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷(xiāo)人員則真的不簡(jiǎn)單!