我曾遇到很多迷茫的經(jīng)銷商，一直在苦苦發(fā)展。我發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商之所以做不大、做不強(qiáng)，除了自身的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)這些硬件外，還有一個(gè)最根本的原因就是不覺悟。

　　我認(rèn)為，經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，要有明確的發(fā)展理念、發(fā)展思路，在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上必須有覺悟。

　　一、經(jīng)銷商不覺悟的表現(xiàn)

　　通常經(jīng)銷商不覺悟的表現(xiàn)主要在以下幾個(gè)方面：

　　1.不知道自己從哪里來，要到哪里去

　　很多業(yè)務(wù)員出身或是大學(xué)畢業(yè)后自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)了經(jīng)銷商的這部分群體，近年來發(fā)展特別快，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來了很大沖擊，這部分新時(shí)代的經(jīng)銷商有自己清晰的定位，有自己明確的目標(biāo)，因此，他們學(xué)習(xí)力強(qiáng)，行動(dòng)快速。

　　但也有一些經(jīng)銷商，尤其是中國改革開放后的第一、第二代經(jīng)銷商，他們借助自身的膽量以及政策機(jī)遇，也發(fā)展起來了，但他們往往是被市場推著走的，當(dāng)現(xiàn)在機(jī)會(huì)不再，市場環(huán)境發(fā)生了很大變化時(shí)，他們手足無措，迷茫萬分，因?yàn)樗麄儚膩頉]有思考過，自己是怎么走到今天的，自己未來要到哪里去!以至于他們渾渾噩噩，“瞪著一雙迷茫的、困惑不安的眼睛” 操作市場，隨波逐流。

　　2. 不知道自己適合做什么，能做什么

　　有一些經(jīng)銷商之所以在發(fā)展上找不到北，經(jīng)營日漸困難，逐漸不為一些廠家所看好，很大一個(gè)原因是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商缺乏對自己的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不知道自己適合做什么，能做什么，以致出現(xiàn)“戰(zhàn)略迷失癥”。

　　他們往往缺乏一條清晰的發(fā)展規(guī)劃路線，經(jīng)營主業(yè)一直搖擺不定，不清楚自己能做什么，能做好什么，自己適合做什么，從而成為“ 忙、茫、盲”的“三Mang”客戶，也很難讓自己聚焦資源，專注于某一領(lǐng)域，從而成為“區(qū)域王”或者“地頭蛇”。

　　3. 不思進(jìn)取，得過且過

　　有些經(jīng)銷商之所以成為長不大的“侏儒”，有時(shí)，跟這些經(jīng)銷商安于享受，小富即安，“鼠目寸光”，不愿做更多付出等有很大的關(guān)系。

　　我曾經(jīng)接觸過一些這樣的經(jīng)銷商，自以為有了幾十萬、上百萬的資產(chǎn)，便目空一切，“天下唯我獨(dú)大”，對別人都是不屑一顧，他們悠閑地過著日子，并認(rèn)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)根本與他們無關(guān)，殊不知，沒有危機(jī)，才是最大的危機(jī)。

　　4. 封閉自我，害怕改變

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入，形成了兩種類型的經(jīng)銷商：

　　(1)機(jī)會(huì)型經(jīng)銷商

　　這類經(jīng)銷商是借助改革開放的大好春風(fēng)，因?yàn)椤案腋钌鐣?huì)主義的草”，又是中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代到市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，所以，當(dāng)時(shí)，供銷社、糖酒公司、食品公司等分化出來的經(jīng)銷商，就成了中國最早的經(jīng)銷商群體。

　　(2)能力型經(jīng)銷商

　　這主要是指能夠與時(shí)俱進(jìn)，不斷地跟隨市場的變化而變化，及時(shí)捕捉市場需求而成長起來的經(jīng)銷商，也包括業(yè)務(wù)員出身、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)衍生出來的經(jīng)銷商群體。他們不斷地提高自己的能力，以讓自己跟得上市場的發(fā)展，從而成為了流通領(lǐng)域最具活力的一個(gè)群體。

　　5. 經(jīng)驗(yàn)主義，拒絕學(xué)習(xí)

　　一些經(jīng)銷商之所以發(fā)展緩慢，跟其奉行經(jīng)驗(yàn)主義，動(dòng)輒拿經(jīng)驗(yàn)來炫耀有關(guān)，在此思想下，他們以業(yè)務(wù)較忙，沒有時(shí)間等等為借口，拒絕學(xué)習(xí)，因此，造成競爭力低下，在市場上遇到競爭對手攻擊時(shí)，只會(huì)一味地降價(jià)、打價(jià)格戰(zhàn)，造成盈利水平低，后期發(fā)展乏力。

　　二、如何做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商?

　　那么，到底怎樣才能做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商呢?

　　1.首先要知道自己是如何“發(fā)家”的

　　做一個(gè)有覺悟的經(jīng)銷商，首先要明白，自己是靠什么發(fā)家的，是機(jī)會(huì)，還是自己的能力，還是二者皆有。

　　如果是機(jī)會(huì)型的，那就要明白，要從機(jī)會(huì)型向能力型轉(zhuǎn)變，要不斷地充電，開闊自己的眼界，以彌補(bǔ)自己的能力短板，尤其是文化層次不高的經(jīng)銷商，更要多參加一些廠家或者機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)活動(dòng)。

　　2. 要明確自己的核心競爭力是什么

　　經(jīng)商如下棋，走一步，要看三步，因此，作為經(jīng)銷商要明白能夠支撐自己發(fā)展的因素有哪些?自己在未來能夠制勝對手的核心競爭力有哪些?是自己的網(wǎng)絡(luò)、人脈關(guān)系、規(guī)范化的管理、策劃能力，還是在廠家的光環(huán)下帶來的人氣、知名度、品牌力、執(zhí)行力等，自己在經(jīng)營中是主動(dòng)還是被動(dòng)等，經(jīng)銷商只有明白了自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)與威脅，才能揚(yáng)長避短，才能更好地參與市場的競爭。

　　3. 要樹立持續(xù)改善理念

　　人非圣賢，孰能無過。經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中，也會(huì)犯這樣或者那樣的錯(cuò)誤，但這并不可怕，可怕的是面對錯(cuò)誤，不知悔改，而一味地錯(cuò)下去，經(jīng)銷商要想保持創(chuàng)業(yè)的活力與動(dòng)力，就必須在發(fā)展當(dāng)中，持續(xù)地改善，甚至實(shí)施流程再造。通過不斷地革新，讓自己保持持久的激情與活力。

　　總之，經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，就一定要有覺悟。只有識(shí)時(shí)務(wù)，明大局，其才能與時(shí)俱進(jìn)，才能保持先進(jìn)性，才能讓自己在激烈的市場競爭中，成為一個(gè)優(yōu)秀或卓越的贏銷商。