俗話說：“貨比三家不吃虧”，了解價格然后做一個綜合的評估和衡量選擇最優(yōu)的方案，相信是大多客戶常做的事。面對這樣的情況，作為照明經銷商，我們應該怎么應對呢?

　　首先我們要歸類，針對不同情況的客戶采取相應的策略，只有這樣才有更好的針對性，才能更好的了解客戶所需。在這里我們給您進行了一下歸類：提前了解的、有興趣的、猶豫不決的、肯定不買的、已報價無反饋的，下面一一說明。

　　提前了解的客戶

　　我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。

　　有興趣的客戶

　　對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。

　　猶豫不決的客戶

　　對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。

　　肯定不買的客戶

　　此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務開發(fā)部門，以便改良產品或開發(fā)新產品。

　　已報價無反饋的客戶

　　對于已報價的客戶做做到及時回訪跟進，了解客戶的實時動態(tài)，時候有新的需求。主動了解客戶對產品、服務等還有哪些不了解的，不要讓價格成為客戶成交的最大問題，積極向客戶推薦最新的合作優(yōu)惠以及我們的產品優(yōu)勢等等。比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話, 在價格方面我可以給你下調"。