最近密集拜訪了一些大商，各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)品牌的商家都有，以快消品為主。結(jié)論我用八個(gè)字概括：出乎意料，想像不到。為什么這么說(shuō)呢?我用三句話(huà)概括目前經(jīng)銷(xiāo)商的困惑：

　　規(guī)模越大，經(jīng)銷(xiāo)商越不賺錢(qián);

　　品牌越強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商越不賺錢(qián);

　　公司化運(yùn)營(yíng)，反不如夫妻店賺錢(qián)。

　　大家說(shuō)這是不是想像不到啊!這似乎表明我們過(guò)去的追求，給經(jīng)銷(xiāo)商描繪的未來(lái)藍(lán)圖全部落空。

　　前兩年，我們還在提倡公司化運(yùn)作;前兩年，我們還總想做大品牌;直到現(xiàn)在，我們還在追求銷(xiāo)量增長(zhǎng)。難道我們追求的目標(biāo)，就是這樣一個(gè)結(jié)果。這似乎不合邏輯。

　　問(wèn)題在哪里?

　　為什么經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀與追求的結(jié)局反差這么大?我認(rèn)為主要是市場(chǎng)整體狀況出現(xiàn)了巨變。我概括為四個(gè)方面，有人說(shuō)是“四面楚歌”。我覺(jué)得“四面楚歌”是指沒(méi)有出路，我只承認(rèn)是四個(gè)問(wèn)題，但這四個(gè)問(wèn)題都是代表趨勢(shì)的大問(wèn)題：

　　1、行業(yè)封頂：所有行業(yè)銷(xiāo)量均出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑。

　　2、廠家加壓：廠家加大對(duì)代理商壓力。銷(xiāo)量下滑，費(fèi)用上升，利潤(rùn)下降。

　　3、公司化困境：傳統(tǒng)管理模式不再適應(yīng)80后、90后。

　　4、電商打劫：淘寶、京東C端后，B端再次打劫。

　　上述四個(gè)問(wèn)題，不單是個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，也不是個(gè)別行業(yè)的問(wèn)題。我認(rèn)為是經(jīng)銷(xiāo)商群體的共性問(wèn)題，所以我說(shuō)是“整體性困惑”。

　　行業(yè)封頂

　　截止目前，中國(guó)作為一個(gè)追趕性國(guó)家，消費(fèi)普及已經(jīng)基本完成，表現(xiàn)為傳統(tǒng)領(lǐng)域消費(fèi)數(shù)量增長(zhǎng)到頂。不信，我們可以看看快消品行業(yè)2015年的中報(bào)或年報(bào)。這些都是上市公司的報(bào)表，應(yīng)該是經(jīng)得起檢驗(yàn)的。

　　這些都是行業(yè)龍頭企業(yè)，也包括一些跨國(guó)品牌?？傮w上看，銷(xiāo)量(營(yíng)收)都在下滑。部分企業(yè)利潤(rùn)有上升，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整比較好的結(jié)果。

　　中國(guó)企業(yè)，包括經(jīng)銷(xiāo)商，都有增長(zhǎng)依賴(lài)癥。只要增長(zhǎng)停滯，一定問(wèn)題百出。經(jīng)銷(xiāo)商更是靠增長(zhǎng)解決問(wèn)題的。

　　銷(xiāo)量增長(zhǎng)，費(fèi)用上升;銷(xiāo)量再增長(zhǎng)，費(fèi)用再上升。經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去一直處于這個(gè)循環(huán)過(guò)程中，當(dāng)銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，而費(fèi)用還在增長(zhǎng)時(shí)，一定產(chǎn)生很大的問(wèn)題。

　　能不能在銷(xiāo)量下滑時(shí)，利潤(rùn)還要增長(zhǎng)?可能中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商群體沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，這可能恰恰是要解決的問(wèn)題。

　　我的結(jié)論是：經(jīng)銷(xiāo)商一定要正視行業(yè)銷(xiāo)量下滑的結(jié)果，視之為正常而非異常，以后的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該建立在這些條件下。

　　廠家加壓

　　中國(guó)的商家一直不是有完全自主權(quán)的商家，是受控于廠家的商家，特別是大品牌的商家。所以，才會(huì)有“管理經(jīng)銷(xiāo)商”這樣在西方?jīng)]有的說(shuō)法，商家是廠家的客戶(hù)，甚至是“上帝”，怎么能“管理”呢?

　　廠家越困難，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓力就越大。現(xiàn)在正常的促銷(xiāo)已經(jīng)不夠了，不少?gòu)S家提出專(zhuān)人、專(zhuān)車(chē)。我不認(rèn)為這些能解決問(wèn)題，但加大費(fèi)用是必然的。受制于廠家的經(jīng)銷(xiāo)商，不做不行，做就行嗎?

　　經(jīng)銷(xiāo)商公司化困境

　　10多年前，我就不余遺力地在提經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)，夫妻店成為被批評(píng)的“靶子”。目前做得好的經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)是公司化做得比較好的。我們首先得承認(rèn)原來(lái)提公司化經(jīng)營(yíng)的方向是對(duì)的。

　　然而，現(xiàn)在情況發(fā)生變化了。

　　一是就業(yè)的主體變成了80后、90后，他們與以前的員工差異非常大，我不認(rèn)為是壞事，我們應(yīng)該擁抱他們;

　　二是就業(yè)形勢(shì)發(fā)生了變化，人力短缺了;

　　三是現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)熱潮，傳統(tǒng)企業(yè)的管理模式已經(jīng)不適應(yīng)“新一代”了。

　　B端電商打劫

　　第一輪電商是C端電商，模式是C2C、B2C。C端電商影響雖然大，但影響的行業(yè)有限，以高毛利行業(yè)、高單價(jià)行業(yè)為主。據(jù)我了解，快消品行業(yè)受影響只有1%-3%。在整個(gè)零售份額中2015年大約只占13%。

　　2016年是B端電商熱，阿里1688和京東新通路都在做B端。我把他們的B端稱(chēng)之為集中式B端。

　　集中式B端是干什么的?就是廠家的貨，繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，直供零售店。

　　這不是直接打劫經(jīng)銷(xiāo)商嗎?確實(shí)如此，所以經(jīng)銷(xiāo)商群體反應(yīng)很激烈，都在討論怎么自救。

　　快消品原來(lái)受電商影響不大，但B端電商影響最大的恰恰就是經(jīng)銷(xiāo)商。雖然我認(rèn)為不是滅頂之災(zāi)，但如果下降十個(gè)點(diǎn)也受不了啊。

　　丟掉幻想并非“集體性束手無(wú)策”

　　我曾經(jīng)提出“所有行業(yè)都值得重做一遍”的說(shuō)法，這樣針對(duì)廠家說(shuō)的。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，同樣并非集體性束手無(wú)策，出路肯定是有的，但并不是所有經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)可，都積極實(shí)踐。

　　丟掉幻想，尤其是重回老路的幻想。不要寄希望于行業(yè)好轉(zhuǎn);不要寄希望于產(chǎn)品增長(zhǎng);不要寄希望于老產(chǎn)品;不要寄希望于傳統(tǒng)方法。經(jīng)銷(xiāo)商也要有重做一遍的準(zhǔn)備。