1000平米以上的燈飾店，我們習慣性地把它叫做大店，經營它的經銷商，我們習慣性把他們叫大經銷商;5000平米以上的大店，我們習慣性地把它叫“超級終端”，經營它的經銷商，我們習慣性把他們叫超級經銷商。

　　近年來，受行業(yè)低迷的影響，大店和大經銷商的迷茫和恐慌比小店更甚，很多人不知道他們的未來在哪里，該怎樣經營?

　　經過長期的觀察和思考，筆者認為，認清未來大店和大經銷商的四大發(fā)展方向至關重要。

　　壟斷優(yōu)秀品牌決定市場份額

　　未來，大經銷商在區(qū)域市場的銷售份額，首先取決于對優(yōu)秀品牌的壟斷程度。過去是，你選擇的產品越多越齊全，你吸引的消費者越多，銷售額越大;現在是，你代理的品牌實力越強、所占品類話語權越大，你在區(qū)域的銷售額越大。如果你代理的兩個品類占據了當地10%以上的市場份額，可以確保你活得很滋潤;如果你代理的10-20個品牌能占據當地10個-20個品類的10%，可以確保你在當地的壟斷性地位。由于大經銷商或超級經銷商在當地的絕對話語權，代理2個以上具有品類互補性的強勢品牌幾乎沒有任何問題。

　　品類區(qū)域劃分明確決定單店產出

　　大店不能只經營一個品類的產品已經是一個常識問題，但大店產品太雜太亂注定不適應今天的消費潮流。

　　那么大店應該怎樣布局?比如，一個3000平米的店，你至少選一個家居照明品牌，一個商業(yè)照明品牌，5個不同品類的花燈品牌(比如水晶燈、歐式燈、新中式、小美、現代燈各選一個品牌)。為了讓你的展示空間更有感覺，讓消費者感受到你的專業(yè)水平，把每個品類劃分成一個專區(qū)是非常必須的。有條件的商家，甚至可以裝修成為樣板間體驗區(qū)，讓消費者產生整體移植的沖動。

　　當然，一般情況下，大店劃分成品類專賣區(qū)就可以了，裝不裝體驗空間，則視條件而定。

　　成為區(qū)域深度服務商是必然趨勢

　　毫無疑問，每個大經銷商都想穩(wěn)坐當地頭把交椅。但怎樣穩(wěn)坐當地頭把交椅，很多人就未必知道了。

　　要穩(wěn)坐當地頭把交椅，必須具備三大條件：

　　賣場最專業(yè)：要么品類最齊，比如燈具超市;要么精準定位中高端消費群體，只為那個群體服務。

　　最有知名度：要不斷強化知名度和影響力，消費者只要想買燈腦海里就立即浮出你的賣場。

　　服務滲透能力最強：做好售前、售中、售后服務，讓其它賣場跟你沒有可比性。

　　我們日前在浙江的張家港、紹興、湖州等地都發(fā)現了這樣的優(yōu)秀大經銷商：紹興明輝方志業(yè)不僅單店面積達到11000平米以上，而且優(yōu)秀品牌壟斷度、陳列、售前、售中、售后服務都做得非常棒;湖州姚鑫火的東方燈飾更是占當地燈飾銷售份額的40%。他們都是在這些方面做得很優(yōu)秀的大經銷商。

　　線上線下結合方向

　　移動互聯網時代，僅靠坐店經營或上門推廣都已經遠遠不夠了，還必須依靠手機網絡把店鋪和商品推到消費者面前，讓他們更輕松便捷地了解或購買，才能創(chuàng)造交易速度和吸引年輕一代消費者。只有把線上傳播和線下體驗完美結合起來，才能確保這個時代的終端領導地位。