趙小明，深圳LED照明渠道運營規(guī)劃專家，曾提出“立體覆蓋式營銷”理論，是“O2O模式”早期實踐者，擅長賣場渠道的新商業(yè)平臺搭建，對于賣場運營跨界擴展有獨到見解。

　　受消費市場大環(huán)境影響，一些燈飾實體賣場進入相對低迷期。對于已開業(yè)的賣場來講，守住已有市場，或可維持;而對于正在招商、準備開業(yè)的燈飾賣場來講，其考驗及壓力會隨著市場變數(shù)而增大，前途愈加撲朔迷離。這就涉及到實體燈飾賣場的經(jīng)營方向及定位問題，向左走還是向右走?

　　很多賣場的應(yīng)對策略是：維持原有經(jīng)營模式，其主要格局不變，在原有狀態(tài)下做些小的改動。這類賣場基本都屬于1.0版的傳統(tǒng)賣場，沒有選擇大改的主要原因是舊有模式已經(jīng)形成，貿(mào)然“大動干戈”會“傷筋動骨”，未知風(fēng)險更大。況且燈飾賣場大規(guī)模改變運營業(yè)態(tài)，會在收益沒有增加的情況下投入過多，目前常見的燈飾賣場大都屬于此類型。但隨著電商都變成“傳統(tǒng)行業(yè)”，這樣做還有機會嗎?

　　那么換另一角度，對實體燈飾賣場進行大業(yè)態(tài)調(diào)整，將實體賣場轉(zhuǎn)型為電商或線上提供支持服務(wù)，比如物流中心設(shè)置、供需交易中心設(shè)置等。這樣“遮掩”的賣場，不再依靠“客流”來實現(xiàn)交易，在商業(yè)表現(xiàn)上會比1.0版燈飾賣場更積極，機會也更多。但這種方式還是有缺陷：比如盈利模式、服務(wù)模式的設(shè)計都需要極其優(yōu)秀的團隊;落地操作上，現(xiàn)場交易與線上交易的關(guān)系要進行理順等，這些都不簡單。再來，從成本及盈利的角度看，這樣的燈飾賣場運營成本不小，可持續(xù)經(jīng)營風(fēng)險也很高，而且單純靠該模式經(jīng)營的燈飾賣場，不一定會比原生“創(chuàng)客基地”表現(xiàn)得更好。

　　那么是否還有其它方案可以選擇?答案是：當(dāng)然有!回歸到照明及燈飾交易的本質(zhì)，人們購買“燈”實際目的就是創(chuàng)造“光照環(huán)境”。從這個角度講，現(xiàn)場感受體驗需求與交易流程及售后服務(wù)疊加的平臺、產(chǎn)品與消費需求大跨度即時鏈接體系就是未來。直白的說，就是現(xiàn)有實體燈飾賣場跨入服務(wù)運營層面，從簡單店鋪交易賣場升級為“照明與燈飾跨界服務(wù)大平臺”。這樣的平臺，它的優(yōu)點有以下三點：

　　一、在招商上，可以突破對項目周邊的目標企業(yè)、品牌商、經(jīng)銷商、投資者的依賴，在更加廣闊的領(lǐng)域進行招商。

　　二、“大平臺”帶來經(jīng)營上的擴展，讓可持續(xù)經(jīng)營成為事實。原來的賣場收益基本是依靠鋪位租金及物業(yè)管理，收益模式簡單、經(jīng)營手法單一，故面臨競爭時，也會相對“捉襟見肘”。而升級大平臺后，經(jīng)營模式改變、收益模式增多，利潤來源也會相對擴大，故賣場在經(jīng)營上也會更加可持續(xù)。同時，由于經(jīng)營業(yè)態(tài)的豐富，反過來直接影響鋪位收益增加。

　　三、在社會效益方面，大平臺也將會更加充裕。過去實體賣場談“社會效益”，基本都是靠項目體量、商鋪數(shù)量、進駐品牌來表現(xiàn)。而大平臺因為運營模式上的多種拓展，在社會效益上，會變得更豐富多彩。一般實體燈飾賣場是圍繞“賣燈”來考慮增加服務(wù)，而大平臺則是以“燈”為核心元素，以多重跨界服務(wù)來表現(xiàn)，這樣就有可能變成當(dāng)?shù)氐摹懊椖俊?，進而形成“社會效益綜合體”。

　　那么這樣的升級大平臺，資金投入會不會數(shù)額驚人?

　　事實上，如果在燈飾賣場初期規(guī)劃時，就將自己定位于“新時代燈飾賣場”，成本反而可控，因為招商困難度的下降讓時間成本降低，包括招商時間成本、團隊成本以及項目開業(yè)時間成本等。

　　除此以外，因為大平臺的很多服務(wù)未必都需要實體賣場支撐，所以平臺可以更早開始獲得回報。現(xiàn)在已有一些可喜的案例，比如古鎮(zhèn)利和燈博中心，它們基于實體賣場基礎(chǔ)，升級搭建了全新的通聯(lián)全球照明消費市場大平臺。

　　賣場經(jīng)營，向左走，維持原來商業(yè)模式，眼前僅僅勉強維持但肯定沒有未來;向右走，升級平臺，從單一的租金、管理費收益模式，改為多元服務(wù)收益模式。這或可走出一條不用太多投入?yún)s能贏取廣闊未來市場的“通衢大道”。

　　實體燈飾賣場進行平臺升級并不是簡單的為了招商，而是為了將來長期的可持續(xù)經(jīng)營。古人說“人無遠慮，必有近憂”，只有布局未來，才有現(xiàn)在。拿不出一個未來的經(jīng)營方案，從何談起現(xiàn)在的招商。未來，實體燈飾賣場將顯現(xiàn)“馬太效應(yīng)”，強者愈強，弱者愈弱?，F(xiàn)在布局卡位還有未來，否則就會在不久的將來，或被最后一根稻草“壓垮”。

　　(本欄目文章僅為作者個人觀點)