《周易》說：“窮則變、變則通，通則久”。意即當(dāng)事物發(fā)展到一定程度時，就必須通過變革才能促進(jìn)其持續(xù)、長久地生存下去。這個道理在人類歷史發(fā)展以來屢應(yīng)不爽。安于現(xiàn)狀難免停滯不前，這個現(xiàn)象擴(kuò)展到了照明行業(yè)——乃至任何一個領(lǐng)域而言也將如此，越是處于競爭激烈的市場環(huán)境，“逆水行舟”帶來的尷尬也就越發(fā)明顯地表現(xiàn)出來。

　　根據(jù)阿拉丁照明網(wǎng)的記者較早前在廣州的各大燈飾市場現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查所得，目前整個燈飾市場都在呈現(xiàn)著低迷的態(tài)勢。該調(diào)查結(jié)果的分析顯示，這一現(xiàn)狀跟遭受國家房產(chǎn)調(diào)控政策影響;當(dāng)前的原材料上漲物價上揚(yáng);及“后亞運(yùn)”時期工程銳減等諸多因素相關(guān)。不論其因由如何，燈飾低迷是擺在眼前的不爭事實(shí)。在這整個燈飾市場大氣候都不景氣的情況下，渠道模式的求變也顯得尤為重要。

　　那么，所謂渠道模式的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新又應(yīng)當(dāng)從何入手?方式不是唯一的。然而，近來國內(nèi)的多家企業(yè)開始嘗試采用“分公司模式”，作為該企業(yè)求新發(fā)展的一種變革措施，則喚醒了筆者的記憶。它們當(dāng)中包括了喬森照明、MOD照明和粵志照明等企業(yè)。一個乍看相近的新型渠道模式，在三家企業(yè)中的實(shí)際運(yùn)用中又是互有異同，頗有點(diǎn)“八仙過海”的意味。“分公司模式”究為何物?接下來便請跟隨筆者一起走進(jìn)以上三家企業(yè)，逐一探個究竟。

　　喬森電氣(中國)有限公司

　　模式概述：喬森照明憑借著自身幾年來客戶管理、終端管理、市場推廣、導(dǎo)購培訓(xùn)等方面積累經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立起了分公司模式，以期扶持各合作伙伴做大做強(qiáng)。喬森分公司將投入巨資，自設(shè)終端旗艦店、超大的倉庫以及現(xiàn)代化的辦公室，所有分公司獨(dú)立核算，獨(dú)立經(jīng)營，受喬森公司指導(dǎo)，直接面向區(qū)域內(nèi)最為前沿的終端網(wǎng)絡(luò)。與傳統(tǒng)的分銷模式相比，分公司模式減少了渠道層級，可以更多地讓利下游分銷商，讓消費(fèi)者享受到更多的價格福利。同時，也有利于廠家與終端消費(fèi)市場之間的信息更有效地傳遞，提高廠家對渠道的控制能力。

　　渠道扁平化 追求銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量增長

　　在談到喬森照明嘗試“分公司模式”進(jìn)行渠道扁平化改革的初衷和目的時，該公司市場總監(jiān)肖南方先生回憶說，早于2008年，喬森照明啟動了“千店名家計(jì)劃”，加大終端開發(fā)力度。2009年，喬森照明進(jìn)行了價格體系的統(tǒng)一，全國同一級別的代理商能享受到的價格都是一致的。然而，在喬森照明努力向一線品牌的沖刺過程中，部分代理商卻跟不上廠家的發(fā)展步伐。

　　同時，鑒于從宏觀上看，當(dāng)時整個照明行業(yè)品牌競爭的關(guān)鍵驅(qū)動要素已經(jīng)發(fā)生變化，這些變化體現(xiàn)在渠道上，就是企業(yè)從追求銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量增長轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箐N售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量增長，體現(xiàn)在渠道的扁平化快速反應(yīng)方面。為了適應(yīng)這個行業(yè)大勢，喬森照明決定將營銷重心進(jìn)一步下移，以分公司的模式運(yùn)作區(qū)域市場，將渠道扁平化，從而使得企業(yè)的決策能夠直達(dá)終端經(jīng)銷商，形成良性的互動。