LED報(bào)告：照明時(shí)代渠道定存亡
摘要： 渠道是照明應(yīng)用市場(chǎng)的關(guān)鍵資源。我們認(rèn)為品牌和渠道是照明應(yīng)用的主要壁壘，掌握出海口的品牌廠(chǎng)商將占據(jù)主動(dòng)地位。針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)需求，照明廠(chǎng)商采取相應(yīng)的渠道策略。優(yōu)質(zhì)的分銷(xiāo)渠道有助于廠(chǎng)商控制應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，并且避免過(guò)多壞賬的產(chǎn)生，從而提升公司的營(yíng)運(yùn)和盈利能力。
圖：陽(yáng)光、歐普等廠(chǎng)商加大專(zhuān)賣(mài)店投入力度
圖：洲明、鴻利等加強(qiáng)與工程商合作
圖：陽(yáng)光、歐普、三雄等愈發(fā)重視電商渠道
在以上各種渠道模式中，專(zhuān)賣(mài)店的費(fèi)用投入最高，但從長(zhǎng)期看其總體營(yíng)銷(xiāo)效果最大。開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的主要成本包括人員工資、出差費(fèi)用、裝修補(bǔ)貼、品牌推廣費(fèi)等等，綜合考慮后平均每間專(zhuān)賣(mài)店需要投入近15-20萬(wàn)元。
表：開(kāi)設(shè)10間專(zhuān)賣(mài)店的成本統(tǒng)計(jì)
專(zhuān)賣(mài)店的持續(xù)積累可以使廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)能力不斷增強(qiáng)。以?xún)?yōu)勢(shì)最為明顯的雷士為例，公司規(guī)模在過(guò)去幾年之所以能夠?qū)崿F(xiàn)飛躍，主要得益于專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的快速增加。截止至12年末，雷士照明在全國(guó)擁有專(zhuān)賣(mài)店3231家，地級(jí)市覆蓋率已超過(guò)97%。預(yù)計(jì)13年再增600家左右。另外，鑒于雷士與德豪潤(rùn)達(dá)結(jié)成戰(zhàn)略合作(兩者分別負(fù)責(zé)LED燈具和光源產(chǎn)品)，我們判斷兩家公司均將從雷士的渠道優(yōu)勢(shì)中顯著受益。
圖：雷士專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量
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