首先，堅(jiān)決實(shí)行按訂單生產(chǎn)模式，并逐步優(yōu)化為：安全庫(kù)存+按訂單生產(chǎn)模式，既保障了渠道的穩(wěn)定供貨，也減少了渠道的庫(kù)存積壓。其次，成立專業(yè)的商務(wù)部和PMC（生產(chǎn)及物料控制）部門，優(yōu)化公司產(chǎn)-供-銷協(xié)調(diào)，保障渠道運(yùn)營(yíng)順暢。同時(shí)經(jīng)過(guò)對(duì)渠道的合作扶植、驗(yàn)證考核，對(duì)商業(yè)信譽(yù)良好、客戶關(guān)系密切的代理商發(fā)放信用金。這些舉措都極大促進(jìn)了渠道的發(fā)展，使很多中小渠道借助聯(lián)想的平臺(tái)以及管理體系快速成長(zhǎng)壯大起來(lái)，成為聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的渠道資源。

　　5. 創(chuàng)新激勵(lì)方式，建立長(zhǎng)效合作機(jī)制

　　在聯(lián)想和渠道的共同努力下，渠道迸發(fā)出極大銷售熱情，聯(lián)想的銷售不斷創(chuàng)新高。此時(shí)聯(lián)想并未滿足，而是著手解決渠道的長(zhǎng)久合作和激勵(lì)問(wèn)題。1995年底，聯(lián)想出臺(tái)了一個(gè)名為“彩虹計(jì)劃”的渠道激勵(lì)政策。彩虹計(jì)劃核心是把渠道看作聯(lián)想自家人，給予渠道伙伴以“聯(lián)想員工的待遇”。聯(lián)想拿出超額完成業(yè)績(jī)部分的利率與渠道共享，極大的提高了渠道的積極性和忠誠(chéng)度。

　　“彩虹計(jì)劃”的推出徹底改變國(guó)外廠商確定的廠商和渠道的以契約為基礎(chǔ)，以傭金為紐帶的這種簡(jiǎn)單商務(wù)合作關(guān)系，在聯(lián)想與渠道伙伴之間建立起一種全新的新型合作關(guān)系。這種合作關(guān)系不僅遵循傳統(tǒng)的商務(wù)合作規(guī)則，更著眼伙伴的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，著重建立長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展的目標(biāo)。

　　6. 聯(lián)想開拓市場(chǎng)，渠道收獲成果

　　大聯(lián)想渠道在初創(chuàng)、培育期，為了有效推進(jìn)渠道銷售，聯(lián)想組織了很多大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣活動(dòng)，獲得了巨大的市場(chǎng)成功。1995年的電腦大篷車活動(dòng)，全面推廣1+1家用電腦概念。同時(shí)，在全國(guó)創(chuàng)建了300多所電腦培訓(xùn)學(xué)校。1996年的奔騰大戰(zhàn)，聯(lián)想電腦作為民族品牌的卓越代表開始絕地反擊，實(shí)現(xiàn)歷史性突破，一舉奪得被國(guó)外品牌盤踞十年之久的市場(chǎng)份額桂冠；在這個(gè)過(guò)程中聯(lián)想代理商發(fā)揮了巨大作用。分銷也開始“做批發(fā)”，發(fā)展下級(jí)渠道，成為中國(guó)第一家擁有二級(jí)分銷體系的PC廠商，做真正意義上的渠道分銷業(yè)務(wù)。（編輯:FJ）