LED照明交替時代的照明行業(yè)已經不單單是生產和銷售的簡單循環(huán)，“電商、渠道、價格戰(zhàn)、轉型”已經成為傳統(tǒng)或是新興照明企業(yè)的“四大困境”。很多照明企業(yè)徘徊在四者之中，在謹小慎微的“本分”中前進……在LED照明時代和傳統(tǒng)光源時代交替轉換的背景下，照明企業(yè)是應該固守成規(guī)的堅持已有的產品及市場策略還是應時而動，與時俱進?在照明企業(yè)都死守著“安分”的時候，是否應該換一個角度去思考我們能否突破目前的困境。如果您看慣了“安分”的企業(yè)，今天，記者就和您分享一位“不安分”的照明企業(yè)人——昭信LED室內照明事業(yè)部總經理張林森。

　　昭信LED室內照明事業(yè)部總經理 張林森

　　昭信不安分之一：立足現有工程 拓展流通領域

　　自LED照明漸成趨勢以來，工程渠道以絕對的LED照明普及速度領先于流通領域，然而隨著工程項目的減少以及國家對相關項目的審查力度加大，加之LED照明在民用市場的普及率越來越大，流通領域的低門檻高便利優(yōu)勢日趨明顯，眾多照明企業(yè)不單單走工程渠道而是轉向流通渠道或者兩者兼顧。

　　“對昭信LED而言，早期的市場規(guī)劃以工程渠道為主體，2015年全面啟動了傳統(tǒng)流通類產品及招商的推廣。拓展流通領域是昭信LED在市場規(guī)劃方面做的最大的變化之一?！? 昭信LED室內照明事業(yè)部總經理張林森就2015年昭信市場拓展規(guī)劃的改變告訴筆者。

　　不論昭信LED是因何緣由而在原有工程渠道的基礎上進行流通性渠道的拓展。至少在張林森看來，昭信LED市場產品布局以及規(guī)劃的出發(fā)點則是擴大其產品影響力以及消費者群體的接受度。所以，昭信LED在流通類渠道的規(guī)劃是業(yè)內人并不陌生的“一市一代理”的基本的招商制度，據張林森介紹，昭信LED將在2015年底拓展200家左右的市級代理，屆時可形成多達2000家的分銷代理網絡。

　　昭信不安分之二：電商即通道 沒什么大不了

　　近幾年，電商、O2O、互聯網思維等模式紛紛在照明行業(yè)被提起或運用，形成全行業(yè)的“變革風潮”，線上渠道真的比傳統(tǒng)照明渠道高人一級嗎?電商真的如經銷商以為的那么神秘而難以操作嗎?

　　“我們原有的產品銷售通道相對比較單一，而互聯網的出現只是為企業(yè)增加了一個銷售(推廣)的平臺，而這個通路又恰巧是我們商家或者企業(yè)比較弱的?！闭研臠ED室內照明事業(yè)部總經理張林森告訴筆者。

　　就如張林森所言，目前照明企業(yè)及經銷商對互聯網畏懼大于認知，如果電商作為照明企業(yè)未來不得不面對的一個銷售通路，那么如何利用好這樣一個通路及平臺，進而把照明產品及服務政策通過這個通路全面而及時的傳遞給終端消費者呢?

　　在張林森看來，首先需打消對互聯網的畏懼心理，把其與傳統(tǒng)平臺例如實體店面的作用等同起來，正確看待其作用;其次“嫁接傳統(tǒng)培訓模式到電商來”。我們知道，在互聯網出現之前，照明企業(yè)在店面的終端展示、形象提升，導購人員的導購技巧等方面是十分看重的，并就這些方面對傳統(tǒng)經銷商進行常規(guī)性培訓。既然互聯網的出現讓照明企業(yè)手足無措，那么何不沿用傳統(tǒng)培訓方式對直接接觸互聯網的人員進行針對性培訓。

　　“照明企業(yè)在完善自身電商人才建設和平臺搭建的基礎上，應該做更多互聯化式的培訓，怎樣運用現代互聯網平臺，只要經銷商能夠推薦1或2個人(參加培訓)就可以了。這樣跟以前一樣，就相當于是互聯網化的導購、促銷人員，使其改變傳統(tǒng)的銷售模式，培養(yǎng)互聯網式的銷售思維”張林森說。

　　昭信不安分之三：消費者樂于對比 價格戰(zhàn)無可厚非

　　目前的消費群體消費更加理性，更趨于“貨比三家”

　　隨著消費者知識面的積累沉淀，他們對產品價值的心理預期和評估已經不同于70后、80后的“被動式價格輸入”，而這種預期表現在消費行為上則是對價格“成份”的關注和識別。

　　針對消費群體消費習慣的改變，張林森表示，“以后產品的價格可能會變得更加透明，具體表現為價格成份的透明，比如說產品本身價格是多少，服務價格是多少，企業(yè)需要把這種價格分離的更清楚，以便消費者更明白所付出金額的去處。因此，價格的內在透明度會增加，而表面體現出來的就是我們現在看到的價格戰(zhàn)。”

　　良性價格戰(zhàn)是無可厚非的 做有底線的價格戰(zhàn)

　　對于照明企業(yè)和經銷商而言，“價格戰(zhàn)”絕對算不上一個良性競爭的手段，以低價博市場也許在某些照明企業(yè)看來嚴重破壞了照明市場的既定規(guī)則。尤其是以低質產品的傾銷式價格戰(zhàn)更是嚴重損害照明行業(yè)的利益。

　　“有些照明企業(yè)，把其一部分的利潤犧牲掉用來做市場，這種方式也是價格戰(zhàn)的一種，但是從戰(zhàn)略的角度上講，用目前很流行的一句話：戰(zhàn)略性虧本來形容這種價格戰(zhàn)更為合適。那么這種價格戰(zhàn)對整個市場而言是一個很好的促進作用”張林森表示，由于以前產品價格和價值是不劃等號的，導致很多不規(guī)范的企業(yè)也進入到行業(yè)中來，導致行業(yè)混亂，而良性價格戰(zhàn)能夠給予他們重創(chuàng)進而調節(jié)整個照明市場。至于昭信LED是否會適當采取價格戰(zhàn)以影響市場，張林森表示：我不排斥采取或者進入價格戰(zhàn)中，但是前提就是要堅持有底線的價格定位，在保證產品品質的基礎上，取合理的市場利潤。

　　小結：作為LED照明時代的“不安分者”之一，昭信LED的新戰(zhàn)略還需時間和市場的檢驗，但是有所行動必然有所得，與其靜觀市場風云變換，不如先發(fā)制動，在傳統(tǒng)照明與LED照明時代交替不穩(wěn)的間隙，守本分不如做市場的突破者，筆者也相信， 20幾年的技術沉淀和不斷創(chuàng)新務實的精神，讓昭信LED在變革的道路上走的更穩(wěn)。