雷士大轉(zhuǎn)型

　　2015年，是雷士照明的互聯(lián)網(wǎng)元年。作為傳統(tǒng)照明企業(yè)的雷士照明，在“互聯(lián)網(wǎng)思維”大行其道之時(shí)，沒有猶豫，果斷選擇跟進(jìn)。在傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型LED的過程中，雷士把握住了時(shí)機(jī)，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大浪潮下，其決策也是極具參考意義的。

　　2015年，王冬雷正在推動(dòng)雷士照明的兩個(gè)轉(zhuǎn)型，一是LED技術(shù)轉(zhuǎn)型;另一方面，建立O2O(在線到線下)營銷體系，將一部分重心向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，建立數(shù)字化的營銷系統(tǒng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)電商渠道以及照明行業(yè)O2O模式的興起，打破行業(yè)原有的層級(jí)代理模式，降低交易成本，這也對(duì)傳統(tǒng)行銷模式直接帶來了沖擊和影響。而在這個(gè)問題上，雷士沒有徘徊或者回避，而是迎頭趕上，大力實(shí)施O2O戰(zhàn)略，希望實(shí)現(xiàn)線上線下相得益彰。

　　電商的發(fā)展對(duì)照明行業(yè)傳統(tǒng)店面的沖擊確實(shí)是存在的，很多產(chǎn)品的營銷額都有下降。這也促使雷士著手轉(zhuǎn)型，希望把線上線下這兩個(gè)優(yōu)勢結(jié)合起來，通過線上引流，改變傳統(tǒng)營銷方式，讓傳統(tǒng)的店面零售更具有吸引力?！霸谏虡I(yè)界探討的關(guān)于線上線下結(jié)合模式，只有O2O這種模式，也是最靠譜的模式，大家都在試，雷士也在試。”據(jù)了解，雷士O2O平臺(tái)已經(jīng)在5月15號(hào)上線，最先在江蘇和山東兩省做試點(diǎn)，目前在十一個(gè)省、近三十個(gè)縣市落地，開始全國范圍的布局。

　　王冬雷表示，雷士照明作為照明行業(yè)的龍頭企業(yè)，商業(yè)照明一直保持行業(yè)領(lǐng)先地位，而家居照明在近兩年發(fā)展得非?？欤l(fā)展的速度已經(jīng)遠(yuǎn)高于其傳統(tǒng)商照產(chǎn)品，這也是雷士未來的一個(gè)核心的戰(zhàn)略性的發(fā)展方向。雷士O2O平臺(tái)更重要的是解決其零售端的銷售，可以說是為其家居照明業(yè)務(wù)未雨綢繆。

　　雷士2014年年報(bào)顯示，2014年雷士集團(tuán)維持36個(gè)獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商，獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商共有3705家專賣店，省會(huì)城市覆蓋率為100%，地級(jí)城市覆蓋率為96.5%，縣級(jí)市或縣級(jí)城市覆蓋率為67.5%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市覆蓋率為2.7%，較2013年增加406家，主要增加在縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市。除此以外，獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商還開發(fā)了許多展墻展柜及五金網(wǎng)點(diǎn)。

　　雷士照明遍及全國各省、市、縣的渠道營銷網(wǎng)絡(luò)，是行業(yè)公認(rèn)的最具競爭優(yōu)勢的法碼。王冬雷仍然十分注重線下渠道的發(fā)展。他將未來雷士線下渠道策略歸納為兩個(gè)方面：拓深和拓寬?！翱h級(jí)的覆蓋率現(xiàn)在是67.5%，爭取達(dá)到90%以上，發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道也爭取覆蓋到90%以上，發(fā)展中地區(qū)在觀察中，這就是渠道拓深。渠道拓寬有兩點(diǎn)，一個(gè)是工程渠道，會(huì)著力培養(yǎng)更多的工程能力，從產(chǎn)品準(zhǔn)備到銷售準(zhǔn)備，到客戶培養(yǎng)。另一個(gè)是利用現(xiàn)代O2O技術(shù)把3000多家店逐步改造升級(jí)，計(jì)劃在3年之內(nèi)至少建成1000至1500個(gè)的300平米以上的專賣店，把營業(yè)面積擴(kuò)大一倍以上。”王冬雷介紹說。

　　為了讓線下營銷網(wǎng)絡(luò)更加標(biāo)準(zhǔn)化，王冬雷開始籌建“雷士大學(xué)”，除了培訓(xùn)省市級(jí)的經(jīng)銷商，更重要的目的是培訓(xùn)雷士線下3000多家店的店長，同時(shí)提高O2O線下門店的管控能力和管控水平。

　　雷士大學(xué)目前已經(jīng)有一個(gè)培養(yǎng)大綱，專注幾個(gè)照明領(lǐng)域的課程，準(zhǔn)備3年培養(yǎng)3萬人，店長、照明設(shè)計(jì)、工程總監(jiān)、經(jīng)銷商老板等均有不同課程。王冬雷表示：“作為一個(gè)企業(yè)大學(xué)怎么做，我們還要多方面去學(xué)習(xí)，比如說麥當(dāng)勞大學(xué)怎么做的、華為大學(xué)怎么做的，向這些成熟的企業(yè)大學(xué)學(xué)習(xí)，并結(jié)合雷士自身的需求逐步改進(jìn)?！?/p>

　　關(guān)注雷士官方平臺(tái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)近期其官方微博、微信等新媒體的運(yùn)營跟以往的風(fēng)格有很大的不同，由以往嚴(yán)肅官方的形象變成活潑多樣的風(fēng)格。對(duì)此，王冬雷表示，目前80后、90后、00后等年輕的消費(fèi)者，都是與互聯(lián)網(wǎng)一起成長的，如果要吸引他們的關(guān)注，就要用他們的語言、思維去策劃品牌營銷傳播方案，說他們聽得懂的話、愿意說的話、愿意聽的話。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，除了品牌營銷需要年輕化，產(chǎn)品也要適應(yīng)年輕化，而雷士在產(chǎn)品方面也開始在考慮如何吸引年輕消費(fèi)者的關(guān)注。雷士主要是以專業(yè)商業(yè)照明產(chǎn)品為主，不玩很花哨的東西，但隨著消費(fèi)者的年輕化，隨著向家居照明更進(jìn)一步發(fā)展，確實(shí)要在品牌內(nèi)涵、設(shè)計(jì)理念上都要注意年輕化傾向?！八晕覀?cè)诮ㄒ恢碌墓I(yè)設(shè)計(jì)隊(duì)伍，吸收了一些新的、年輕的元素來注入?！蓖醵渍f。

　　在前兩年，LED照明產(chǎn)品剛興起，受LED技術(shù)限制、價(jià)格過高，市場普及率低等影響，盡管LED產(chǎn)品爆發(fā)性增長，卻導(dǎo)致市場產(chǎn)能過剩的狀況;到了2014年，LED照明產(chǎn)品成為照明行業(yè)發(fā)展的主旋律，隨著LED技術(shù)趨向成熟、價(jià)格不斷下降、市場消費(fèi)者認(rèn)可接受度加大，LED市場從戶外工程應(yīng)用也開始轉(zhuǎn)向成為室內(nèi)流通應(yīng)用，市場普及率大為提高。

　　據(jù)年報(bào)顯示，隨著LED照明產(chǎn)品替代傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的進(jìn)程加快，LED照明產(chǎn)品成為雷士主要的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，其LED照明產(chǎn)品2014年度實(shí)現(xiàn)12.28億元銷售額，同期增長65.8%，取得高增長率。對(duì)此，王冬雷表示：“雷士的LED增長非常快，去年年底，雷士LED占比大概在30%左右，到今年年底將達(dá)到或接近90%?！?/p>

　　近期，國際照明企業(yè)紛紛分拆瘦身：美國LED照明龍頭科銳(CREE)宣布分拆功率和射頻事業(yè)部;荷蘭照明巨頭飛利浦也宣布放棄了OLED業(yè)務(wù);德國照明大廠歐司朗也宣布計(jì)劃耗時(shí)一年剝離利潤率較低的燈具業(yè)務(wù)。相對(duì)于國際巨頭們的“減法”，王冬雷則有其自己的判斷：未來雷士加法減法都會(huì)做。即加法是并購，國內(nèi)國外都會(huì)進(jìn)行;而減法是對(duì)一些非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行剝離、銷售。

　　作為國內(nèi)龍頭企業(yè)，雷士有最好的品牌，最好的渠道，最好的技術(shù)，德豪的芯片技術(shù)上也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的突破。王冬雷表示：“德豪的芯片未來發(fā)展有兩個(gè)目標(biāo)，第一步能夠打破國際大品牌的壟斷，實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的跳躍，第二步就利用領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢迅速擴(kuò)大市場，主要是以中國、東南亞、南美市場為主，包括部分歐洲市場，進(jìn)行較大規(guī)模的擴(kuò)張，把優(yōu)秀的產(chǎn)品輸出去。”

　　“在國內(nèi)的整合將順勢而為。”王冬雷說，“目前，國內(nèi)整個(gè)照明行業(yè)很散，需要集中。而未來LED照明上游會(huì)高度壟斷，而下游將相對(duì)分散。上游現(xiàn)在競爭很激烈，它會(huì)逐步形成天然的壟斷性，從長遠(yuǎn)的角度看，它的盈利能力會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn)，技術(shù)含量會(huì)更高一些。下游，相對(duì)上游來說還是相對(duì)分散一些，不會(huì)形成全球幾家的壟斷性品牌，但是會(huì)在每一個(gè)地區(qū)形成集中性的大品牌。這些都需要一個(gè)過程，尤其在中國。”

　　關(guān)于集團(tuán)的未來業(yè)務(wù)模式，王冬雷早已想透，德豪和雷士已確立“全球前三”的目標(biāo)，未來將進(jìn)行產(chǎn)業(yè)分工，德豪主攻上游，雷士主攻下游，把這兩個(gè)企業(yè)當(dāng)成一個(gè)企業(yè)來看，讓它們各自發(fā)揮所長，發(fā)揮德豪與雷士的上下游協(xié)同效應(yīng)，“因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)非常清楚，希望能做到全球前三，目前已經(jīng)是中國行業(yè)龍頭了，未來會(huì)在中國市場深耕，做到更好，但是我們還是要摸索著走出去，去占領(lǐng)全球市場?！?/p>